1. Що повинен робити бізнес-аналітик?
2. Якими якостями треба володіти бізнес-аналітику?
3. Що бізнес-аналітик дає компанії?
4. Як знайти класного бізнес-аналітика?
5. Як вибрати правильного кандидата
6. Як ростити бізнес-аналітика
7. Як вибудувати роботу
8. Ще два приклади
9. Як вчитися і де вчити?

Бізнес-аналітика - джерело додаткового прибутку і конкурентна перевага для компаній. З її допомогою керівник дізнається про спад в продажах за годинник, а не за дні і тижні, прогнозує грошові потоки, розраховує запаси, бачить внесок кожного співробітника в цифрах, моніторить конкурентів і в результаті випереджає їх.

Про технології BI і Big Data сказано багато, але вони не працюють без людини. Багато автоматизують старі звіти в новій програмі, а потім дивуються, що інвестиції в IT не окупиться. Або чекають, що штучний інтелект скаже, як управляти компанією.

Система бізнес-аналітики - це не тільки технологія, в ній важлива людина. Той, хто буде знаходити неочевидні взаємозв'язки і оцифровувати їх в управлінські рішення. Первинний він, а не IT-рішення. Давайте розберемося, хто такий бізнес-аналітик, і якими якостями він повинен володіти. Як його знайти і виростити в компанії.

Що повинен робити бізнес-аналітик?

Бізнес-аналітик - сполучна ланка між стратегією і операційною діяльністю компанії. Добре, коли він розбирається і в IT, і в бізнесі:

• Розуміє структуру даних, бізнес-процеси, може чітко поставити завдання програмістам.
• У стані сам проаналізувати дані, підготувати звіти для топ-менеджерів: донести ключові висновки, запропонувати варіанти дій.

Хороший аналітик - це консультант. Він не просто готує звіти за регламентом, а думає про прибуток компанії. Планова економіка не розвивала такий підхід, і економістам відводилася роль калькуляторів.

На жаль, до сих пір у великих корпораціях, держструктурах, зустрічається така пасивна позиція: «Ось звіт за формою. Питома собівартість 1200 рублів на одиницю продукції. А далі нехай начальство вирішує, що з цими цифрами робити ».

Ваш бізнес-аналітик повинен займати активну позицію: «Собівартість 1200 рублів. Вона виросла на 15% за останні півроку. В основному через ціни на сировину. Хоча в середньому наш ринок сировини зріс лише на 5%. Якщо даєте добро - я проаналізую ціни і підготую список альтернативних постачальників. Це займе тиждень ».

Якими якостями треба володіти бізнес-аналітику?

У нього повинні бути одночасно розвинені системне і творче мислення. По-простому: він повинен вміти добре рахувати, писати і малювати.

• Вважати. Бізнес-аналітик повинен розбиратися в економіці і фінансах, вміти відрізняти БДР від БДДС і ROI від EBITDA. Крім розвиненою логіки, йому потрібно володіти інструментами аналізу даних: як мінімум бути на «ти» з Excel.
• Писати. Уміння чітко формулювати думки важливо для бізнес-аналітика. Як хороший консультант, він пише коротко, ємко і по справі, поважаючи час свого керівника, замовника.
• Малювати. Візуалізація - універсальна мова комунікацій. Бізнес-аналітику важливо вміти знаходити образи, які будуть зрозумілі і директору, і продавцеві, і технарю. Необов'язково бути дизайнером, щоб використовувати графіку. Важливо не оформлення, а вміння висловлювати ідеї схемами, діаграмами і навіть картинками з інтернету.

Уміння програмувати - плюс, але це необов'язкова якість. У зрілому віці важко навчитися програмувати без базової технічної освіти, але навчитися розуміти програмістів, вміти відредагувати XML і SQL-запит реально.

У Клубі анонімних аналітиків я познайомився з Мариною, категорійних менеджером зарубіжної FMCG-компанії. Незважаючи на педагогічне (!) Освіту, вона системна людина: все розкладає по поличках. У філіях зарубіжних компаній з даними бардак. Марина навела порядок в звітах, знайшла спільну мову з програмістами, зрозуміла, як влаштована база. У підсумку вона придумала, як економити один робочий день на тиждень для десяти колег за рахунок невеликої автоматизації та зміни регламенту. Спочатку їй дали в допомогу програміста в проектному режимі, потім аналітика. Тепер вона начальник відділу і отримує зарплату в два рази вище.

Проблема: багато хто починає листи з довгою передісторії, розповідають про вихідні дані, про те, що вони вважали, і на які питання шукали відповідь. Чого вони хочуть від адресата - можна знайти тільки на другій сторінці, якщо вистачить сил дочитати.

Тому, коли я наймаю до себе бізнес-аналітика, то даю тестове завдання: «Ось вивантаження з бази з продажу. Підготуйте звіт на одному слайді з відповідями на питання: які клієнти найважливіші, які послуги користуються попитом ». До цього слайду треба докласти пояснювальну записку. А тих, хто пише повісті на десять сторінок, я відразу відсікаю. Молодь ображається: мовляв, я ж не дав зразок «як треба», що не розжував, що хочу побачити.

Я змушую своїх аналітиків додавати анотації в один абзац до документів або до великих листів. У них вони пишуть, чого хочуть від адресата в термінах дії: вибрати з варіантів, узгодити, призначити відповідального. Якщо не потрібно вводити, пояснюють, навіщо адресату витрачати час на читання їх документа.

Наприклад, беру участь в переговорах, де агент із залучення інвестицій пояснює клієнту свої фінансові умови: «10% від бюджету проекту в разі виграшу тендера. Аванс - 25% від моєї частки ». Клієнт насторожився. Тоді я взяв планшет і пальцем намалював схему на прикладі бюджету в два мільйони.

У підсумку всі один одного зрозуміли і вдарили по руках. Здається, що тут особливого? Але я стільки разів бував на нарадах, де після розповіді про проект люди мовчки кивали: мовляв, все зрозуміло. Але коли спікер те ж саме малював на дошці, у них раптом виникали питання.

Правда, у всьому потрібно знати міру. Якщо ваш аналітик до кожного наради готує бездоганну презентацію, можливо, він витрачає час не на те. Але якщо дизайн так важливий - дайте йому в допомогу студента-стажера.

Що бізнес-аналітик дає компанії?

Корпорації з відбудованими процесами не потрібен аналітик-консультант, він буде обмежений рамками, не впишеться в культуру. Але для середнього бізнесу, що працює на конкурентному ринку, впровадження аналітики буде драйвером зростання. А стартап буде рости в рази, навіть якщо одна людина виділить половину робочого часу на рішення аналітично-стратегічних завдань.

Ось історія про логістичну компанію, яка мало не вклалася в безглуздий IT-проект.

Незважаючи на вкладення в маркетинг, продажі йшли погано. Директор захотів автоматизації, щоб контролювати воронку продажів, канали і конверсії на онлайн-дашборда. Попереду було багато технічної роботи. Запросили бізнес-аналітика. Він вивчив процес продажів цілком і побачив вузьке місце: клієнти губилися на етапі узгодження комерційної пропозиції. Причина проста: КП були складними і незрозумілими кошторисами.

Вирішили зробити калькулятор КП. Через місяць після розробки він приніс менеджерам угод на 3 млн понад план. Компанія отримала швидкий результат замість вкладень в ризикований і тривалий IT-проект. Замість величезних кошторисів клієнти отримували таку інфографіку. Вона зрозуміло і переконливо показувала економіку угоди. А головне - клієнт на рівні візуального сприйняття, емоцій запам'ятовував цю пропозицію серед ще п'яти однотипних кошторисів конкурентів:

Як знайти класного бізнес-аналітика?

Та ніяк. Супермен, якого я описав, завжди при справі. Зарплата нижче 200 тис. Рублів на місяць йому нецікава. І бізнес ваш повинен бути для нього перспективним.

Коли я працював за наймом, то не міг брати до себе у відділ дорогих фахівців: був обмежений ставками штатного розкладу. Доводилося наймати людей за середньоринкову зарплату і вирощувати їх. Я набив багато шишок на цьому шляху і поділюся своїм досвідом.

Спочатку пошукайте всередині своєї компанії. Почніть з відділів, пов'язаних з аналізом бізнес-показників: фінанси, економіка, маркетинг. Це може бути хтось із проектних менеджерів: той, хто досить довго пропрацював в компанії, розуміє внутрішню кухню і ринок. Важливо, щоб він продовжував покладатися на цифри, а не тільки на своє чуття і досвід.

Дайте тестове завдання: нехай проаналізує свій недавній проект / продукт, або тренди його сегмента ринку. Звіт приймайте в довільній формі, але натякніть, що краще зробити наочну презентацію з ключовими висновками для директора. Критерії все ті ж: вважати, писати і малювати.

Шукайте тих, хто мислить ширше рамок вашого бізнесу. Якщо людина прийшла до вас на роботу десять років тому відразу після інституту, то він і не знає, як працювати по-іншому. А з досвідом в іншій компанії і навіть галузі йому є що привнести.

Якось на посаду аналітика IT-проектів я вибирав між двома людьми. Перший раніше працював менеджером проектів в веб-студії і за освітою взагалі дизайнер. Інший - в системному інтеграторі, знав ГОСТи і вмів писати для держзамовників ТЗ на 100 сторінок. Його компанія була дуже схожа на нашу. Я вибрав веб-дизайнера, і не прогадав: він привніс в наш робочий процес інструменти скетчінга і прототипування, про які ми й не знали. Ми стали погоджувати ТЗ з клієнтами в два рази швидше. І під Новий рік змогли виконати прибутковий проект з палаючими термінами.

Якщо не знайшли кандидата всередині, публікуйте вакансію. У процесі внутрішнього пошуку ви визначите критерії відповідного кандидата. Написати текст вакансії буде просто.

Як вибрати правильного кандидата

Беріть фахівців, яких цікавлять реальні завдання вашого бізнесу. Я не працюю з тими, хто говорить незрозумілими фразами про стратегію, і не думає про її реалізації.

Одного разу мені порекомендували розумного веб-аналітика. Обговорили з ним мій проект. Я почув купу нових модних слів. Потім ще раз. Конкретних пропозицій, що робити з рекламою, він так і не зробив:

- Треба з семантикою порозбирали, тут такий нетривіальний морфоаналіз ...

- А що далі? - питаю я. - Які рекламні кампанії, оголошення, таргетинг?

- Ви ж замовник. Як ви вирішите, так і настрою ...

На цьому співпраця закінчилася. Для мене він - полетів в космос зануда, який буде відповідати за правильне семантичне ядро, а не за продажу в інтернеті.

Як ростити бізнес-аналітика

Почнемо з того, чого не варто робити.

• Не відправляйте на МВА. Давайте по-чесному: вам потрібна людина для вирішення локальних завдань. На МВА мислення спотворюється кращими світовими практиками, правильними теоріями. В результаті мозок може полетіти в космос. Бізнес-аналітик не стратег і не топ-менеджер, який може задумати реорганізацію компанії. Вам такий не потрібен.
• Не вчіть Big Data. Зрозуміти ключові тренди можна і самостійно, а от вчитися будувати нейронні мережі - це не для бізнес-аналітика. Я не маю нічого проти просунутої аналітики, але вона, на жаль, часто веде до будівництва космічного корабля, який рідко злітає.

Вивчайте прикладним речам. Це може бути щось галузеве: digital-маркетинг, інвестиційний аналіз або нововведення в будівельних кошторисах. Поєднуйте зовнішнє навчання з внутрішнім. Після одного-двох днів навчання нехай ваш кандидат проведе лекцію, майстер-клас для колег, донесе нові ідеї. Знання повинні бути корисні всій компанії, а не тільки йому одному.

Універсальних рецептів трохи. За моїми спостереженнями, аналітикам не вистачає візуального і стратегічного мислення. Цьому я навчаю на своїх курсах. Аналітики вчаться робити зрозумілі звіти для своїх керівників і замовників. Вони отримують свіжий погляд, безліч прикладів з рітейлу, дистрибуції, банків, логістики, телекому і венчурного бізнесу.

Решта приходить з практикою. Головне, пам'ятайте: від вас, як замовника, теж багато що залежить. Якщо ви не знаєте, чого хочете, або не хочете приймати неприємні рішення на основі фактів - не чекайте лояльності від вашого консультанта.

Як вибудувати роботу

Я рекомендую розподіляти робочий час аналітика так: 50% часу на текучку (управлінська звітність, система якості менеджменту, тільки без формалізму), 50% - на аналітичні проекти.

Аналітичні проекти виникають під час спілкування аналітика з топ-менеджментом компанії. Якщо аналітик регулярно ходить на наради, отримує запитання від директорів, бере участь в обговоренні реальних проблем бізнесу, проекти з'являються самі собою. Це набагато ефективніше, ніж коли аналітик вигадує, в яких би цифрах покопатися.

Для проектів аналітику може знадобитися команда. Сформуйте її з внутрішніх фахівців з матричним підпорядкуванням аналітику, або знайдіть команду на аутсорсингу. Коли завдання зрозуміле, а проект чітко сформульований, виконавців легко знайти навіть на стороні.

Ще два приклади

1. Компанія купила базу митних декларацій, щоб зрозуміти структуру експорту конкурентів. Але база виявилася брудною, з купою помилок, дублів. Її потрібно було очистити технічними методами з застосуванням експертного знання. Зі свого IT-службою вони не домовилися: бюрократія у великій компанії. Зате змогли виділити бюджет і віддати нам на аутсорсинг. Мій аналітик з профільним досвідом і програміст вирішили задачу і підготували презентацію з інфографікою для директора.

2. До мене на воркшоп прийшов бізнес-аналітик лізингової компанії. Директор поставив йому завдання: зробити звіт, який показує тренди ринку, позиції компанії. Дані в базі є, так що потрібен був відразу звіт в BI-системі. Замість двох тижнів він зробив це за один день. Вирвавшись з офісної плинності, він продумав сценарій користувача, повністю переробив інтерфейс з зрозумілого аналітику на зрозумілий директору. Ми знайшли нестандартні візуалізації, щоб той «побачив і зрозумів все відразу».

Як вчитися і де вчити?

Якщо ви хочете стати успішним бізнес-аналітиком - розвивайте обидві півкулі і проявляйте ініціативу. Не чекайте, що вас підвищать просто так. Цікавтеся дизайном, копірайтингом, програмуванням, бізнесом. Черпайте приклади з інших галузей. Попереджаю: швидких рецептів немає. Я витратив вісім років, наступив на всі граблі, щоб зараз жити в Майамі і управляти російським бізнесом віддалено.

Якщо ви директор або топ-менеджер - подивіться на недавній звіт, який вам підготували підлеглі. Чи всі в ньому зрозуміло вам без коментарів? Якщо немає, або за п'ять років він не змінювався - вам потрібні свіжі ідеї.

І якщо ви хочете отримувати зрозумілі звіти від своїх підлеглих, відправляйте їх на мій онлайн-курс . На ньому вони не тільки будуть вчити теорію на абстрактних прикладах, а й зроблять свій проект з консультаціями від мене і моєї команди. Цей проект може бути розроблений спеціально для вашої компанії.

Партнерський матеріал