Давайте подивимося правді в очі, коли справа доходить до холодних дзвінків багато з нас намагаються відтягнути момент набору телефонного номера, тому що бояться, що їх пропозиція в черговий раз відкинули.

Що ж робити, якщо все одно потрібно дзвонити клієнту, вислуховувати постійні відмовки, пробиватися через секретарів і помічників?

Я підготував для вас кілька корисних порад, які перетворять ваші холодні дзвінки в теплі дзвінки? Не вірите? Тоді немає сенсу читати далі! Продовжуйте дзвонити, може рано чи пізно удача посміхнеться вам.

Але якщо вам набридло наступати на одні й ті ж граблі день з дня, тоді раджу прочитати і спробувати застосувати ці 6 рад. Самі переконаєтеся - холодні дзвінки це не складно.

При здійсненні холодних дзвінків традиційним способом, як правило, головна мета більшості продавців - спробувати призначити зустріч або здійснити продаж. Основна проблема в цьому випадку така, коли ви телефонуєте незнайомій людині, цілком очевидно, що людина на іншому кінці телефону це і є ваша мета. І ця людина прекрасно розуміє, навіщо ви телефонуєте, і шукає будь-який привід, щоб перервати вашу «яскраву, чудову презентацію» і покласти трубку перш, ніж у нього з'явиться «рідкісний шанс» почути, що ж ви хочете йому продати.
Щоб перетворити ваш холодний дзвінок в теплі партнерські відносини з клієнтом, вам потрібно просто змінити вашу мету, щоб створити відчуття довіри з людиною, якій ви телефонуєте. Важливо пам'ятати - людина повинна відчути, що ваш дзвінок може допомогти йому у вирішенні якоїсь проблеми або поліпшення поточної ситуацій, що це не просто чергова спроба тиску з метою продажу.

2. Зрозумійте образ думок людини, якій ви телефонуєте

Це надзвичайно важливий рада, який допоможе вам досягти успіху в холодних дзвінках і продажах в цілому. Поставте себе на місце людини, з яким ви збираєтеся дзвонити, постарайтеся мислити як він. Таким чином, ви зможете вийти за рамки звичного поля продажів.

Уявіть, що ви та людина, яка приймає телефонний виклик, і ви чуєте: «Здравствуйте, меня зовут Александр, я з компанії« Шекспір ​​і племінники Інтернешнл », у вас буде кілька хвилин для розмови зі мною?» Яка ваша негайна реакція? Ви, напевно, думаєте про себе: «Черговий продавець! Як мені відв'язатися від нього! »Натомість спробуйте почати розмову з наступної фрази:« Добрий день! Мене звуть Марія і я рада, що змогла до вас додзвонитися. Можу я попросити вас про допомогу? »Проста прохання допомогти вам, часто працює, і ваш співрозмовник погоджується надати вам допомогу, задає зустрічне запитання, чим він може допомогти, після цього все залежить від вас, зможете ви утримати нитку розмови або зірветеся на продажу.

3. Визначте проблему, яку ви або ваша компанія зможе вирішити

Знаючи конкретні проблеми клієнта, ви відразу можете створити природну атмосферу під час телефонної розмови. Якщо ваш співрозмовник відчуває, що ви дійсно розумієте суть питань, які його турбують, розумієте його проблеми і готові запропонувати рішення, то він буде більш відкритий для розмови, даючи вам можливість продовжити діалог, не намагаючись відразу знайти причину для припинення бесіди. Але для цього вам потрібно ідентифікувати проблему перш, ніж ви зробите дзвінок. Якщо ви на етапі підготовки та класифікації клієнта визначте його можливі потреби і проблеми, це згодом зможе зіграти важливу роль в успіху вашого холодного дзвінка.

4. Почніть з бесіди, ні з презентації

Починати розмову з презентації - традиційний прийом при холодних дзвінках. Цей прийом викликає негативні наслідки, так як створюється тиск на людину і співрозмовник розглядається виключно як «клієнт, якому потрібно продати».
Залучення людини в природну, невимушену бесіду є єдиним способом уникнути зустрічного заперечення і відмови продовжувати розмову. Коли ви відчуваєте себе розслаблено, ви, як ніби, розмовляєте з одним. Природна бесіда дозволяє з самого початку формувати атмосферу довіри. Ніколи не давайте собі установку, що ваш потенційний клієнт повинен щось у вас купити. Ваш співрозмовник буде почувати це з ваших перших слів, і ви навряд чи щось зможете йому продати.

5. Почніть задавати питання

Після того як ви представилися вашому співрозмовнику, почніть задавати питання, що стосуються допомоги клієнту в рішенні його проблем. Що це за питання? Якщо ви не знаєте, то раджу познайомитися з технікою SPIN:

Система питань виглядає наступним чином:

S - situation questions (ситуаційні питання).

P - problem questions (проблемниевопроси).

I - implication questions (ізвлекающіевопроси).

N - need_payoff questions (напрямні питання).
Подумайте про те, як би ви відповіли, якби хтось дійсно знав, що у вас за проблема і пропонував її рішення.

Будьте чесні з вашим клієнтом, задавайте питання і слухайте, що вам відповідають, тоді ваш дзвінок стане початком двосторонньої співпраці, а не черговою спробою продажу через тиск на співрозмовника.

6. Визначте пріоритети

Припустимо, ваш дзвінок досяг мети, діалог протікає добре, але рано чи пізно ваша розмова досягає свого природного закінчення. Що ви будете робити далі?
Більшість продавців упевнені, що вони повинні спробувати «закрити» клієнта на продаж або на очну зустріч. Але є ризик, що виявлена ​​вами проблема не є для вашого співрозмовника першим пріоритетом. Тому дуже важливо в ході розмови спочатку уточнити: «Це питання є для вас питанням високого пріоритету або він може почекати?»
Ваше завдання не тільки з'ясувати потреби і бажання співрозмовника, але також визначити часові рамки, які ваш співрозмовник намітив для вирішення того чи іншого питання. Це може заощадити вам місяці даремно витраченого часу на наступні дзвінки.
Тепер прийшов час перейти до практики. З особистого досвіду можу вам сказати, що якщо ви почнете використовувати ці поради під час «холодних дзвінків», то ваші результати виростуть в рази, а холодні дзвінки будуть приносити тільки вдячні відгуки від клієнтів.

Беріть і робіть!