Кредитну політику можна визначити як сукупність заходів, спрямованих на створення умов для ефективного розміщення залучених коштів в якості кредитів з метою забезпечення стабільного зростання прибутку кредитора.

Кредитна політика - це система заходів і правил, спрямованих на реалізацію контролю за розміщенням та використанням кредитів, що надаються організацією або банком. Кредитна політика організації включає в себе систему правил з вибудовування відносин із замовниками, куди входить і процедура стягнення заборгованості.

Кредитна політика приймається на рік, після закінчення якого уточнюються цілі і завдання, прийняті стандарти, підходи та умови. Положення кредитної політики можуть бути відображені в об'ємному документі, що містить докладні інструкції, або займати всього одну сторінку.

Кредитна політика повинна включати в себе:

• • продуману роботу з клієнтом: правила сегментування типів замовників і правила роботи з кожним сегментом;
• • розподіл всередині компанії обов'язків по взаємодії з боржниками;
• • процедуру стягнення боргів внутрішніми силами;
• • опис ситуацій, при яких борг передається для стягнення колекторському агентству;
• • опис ситуацій, при яких на боржника подають до суду. Типова структура цього документа включає:
  • 1) цілі кредитної політики;
  • 2) тип кредитної політики;
  • 3) стандарти оцінки покупців;
  • 4) перелік підрозділів, задіяних в управлінні дебіторською заборгованістю;
  • 5) порядок дій персоналу;
  • 6) формати документів, які використовуються в процесі управління дебіторською заборгованістю.

Цілями кредитної політики повинні бути підвищення ефективності інвестування коштів в дебіторську заборгованість, збільшення обсягу продажів (прибутку від продажів) і віддачі на вкладені кошти.

Крім формалізації цілей управління дебіторською заборгованістю в кредитній політиці слід визначити завдання, вирішення яких дозволить досягти цільових значень (наприклад, вихід на нові ринки збуту, завоювання більшої частки існуючого ринку, формування репутації, мінімізація вартості кредитних ресурсів). Кожна сформульоване завдання повинна мати кількісний вимір і терміни виконання.

Прийнято виділяти три типи кредитної політики: консервативна, помірна, агресивна.

Покупці, як правило, мають різні можливості щодо обсягів закупівель, своєчасності оплати і претендують на різні умови надання відстрочки платежу. Для того щоб диференціювати умови комерційного кредитування, необхідно розробити алгоритм оцінки покупців. Створення алгоритму диференціації умов надання відстрочки платежу передбачає виконання ряду кроків.

• 1. Відбір показників, на підставі яких буде проводитися оцінка кредитоспроможності контрагента (своєчасність погашення раніше наданих відстрочок платежу, прибутковість бізнесу, ліквідність, розмір чистих оборотних активів і т.д.).
• 2. Визначення принципів визначення кредитних рейтингів клієнтам компанії. Рейтинг присвоюється на певний період, після закінчення якого повинен переглядатися, наприклад, раз на місяць.
• 3. Розробка кредитних умов для кожного кредитного рейтингу, тобто визначення:
  • • ціни реалізації;
  • • часу відстрочки платежу;
  • • максимального розміру комерційного кредиту;
  • • системи знижок і штрафів.

Необхідно строго розподілити відповідальність за управління дебіторською заборгованістю між комерційної, фінансової та юридичної службами. Нерідко за продажу та стягнення заборгованості відповідають різні підрозділи, які мають суперечливі завдання. Наприклад, менеджер з продажу (комерційний відділ) мотивований продати якомога більше, а менеджер по роботі з дебіторами (фінансова служба) - отримати грошові кошти і мінімізувати рівень заборгованості.

Обґрунтовано схема розподілу відповідальності, при якій комерційна служба відповідає за продажі і надходження, фінансова служба бере на себе інформаційну та аналітичну підтримку, а юридична служба забезпечує юридичний супровід (оформлення кредитного договору, робота по стягненню заборгованості через суд. Необхідно не тільки розподілити відповідальність між підрозділами , а й описати дії всіх зайнятих в управлінні дебіторською заборгованістю співробітників.

Кредитну політику можна класифікувати за різними ознаками (табл. 10). Кредитна політика може бути агресивною і традиційної, класичної.

Таблиця 10

Види кредитної політики

ознака

Види кредитної політики

по термінах

• • в області короткострокового кредитування;
• • в області довгострокового кредитування

За ступенем ризикованості

• • агресивна кредитна політика;
• • традиційна, класична

за цілями

• • з надання цільових позик;
• • з надання нецільових позик

За типом ринку

• • на грошовому ринку;
• • на фінансовому ринку;
• • на ринку капіталів

за географії

кредитна політика, що проводиться:

• • на місцевому, регіональному рівні;
• • національному рівні;
• • міжнародному рівні

За галузевої спрямованості

кредитна політика по кредитуванню:

• • промислових підприємств (важкої, легкої, харчової промисловості);
• • торгових організацій;
• • будівельних організацій;
• • транспортних підприємств;
• • сільськогосподарських організацій;
• • збуту-постачальницьких організацій;
• • підприємств зв'язку та ін.

за забезпеченості

• • з надання забезпечених позик;
• • з надання незабезпечених позик

За методами кредитування

• • при кредитуванні по залишку;
• • при кредитуванні по обороту

Кредитна політика в широкому сенсі - це діяльність, яка регулює стратегічні відносини між кредитором і позичальником, спрямована на реалізацію властивостей кредиту і його ролі в економіці. Стосовно до кожного окремого суб'єкта кредитна політика являє собою діяльність, яка регулює відносини між кредитором і позичальником у певному періоді і спрямовану на реалізацію їх інтересів. Кредитна політика як основа процесу управління кредитом визначає пріоритети в процесі розвитку кредитних відносин, з одного боку, і функціонування кредитного механізму - з іншого.

Головною метою діяльності компанії є досягнення прибутку. Як правило, прибуток збільшується при збільшенні обсягу продажів. Одним з найдієвіших способів збільшення обсягу продажів є надання товару в кредит. Для цього є такі причини:

• можливість залучення покупця, що не має достатньо

засобів для передоплати;

• покупець в змозі купити більше або більш дорогого товару.

Цей інструмент продажу є настільки потужним, що

фірмам, які почали активно його застосовувати, вдавалося кардинальним способом збільшити оборот. Це стосується не тільки продажів дорогого товару, наприклад автомашин в лізинг, а й надання невеликих кредитів, наприклад в сфері торгівлі продуктами харчування.

При розробці кредитної політики фірми необхідно враховувати не лише умови продажу в кредит, але і обов'язково внутрішню структуру управління організацією. Кредитний відділ будує кредитну політику виходячи не тільки з завдання скорочення неплатежів, але і з необхідності збільшення продажів. Для підвищення конкурентоспроможності можна використовувати відстрочку платежу не тільки на 14-30 днів, але і вище. Звичайною відстрочкою платежу в багатьох країнах є термін 30-90 днів, а іноді і 180 днів. Існують різні варіації відкладеного платежу, наприклад звичайної є знижка в розмірі 2-3% в разі оплати протягом тижня після поставки або передоплати. Більш тривалий термін платежу потребує більше для цього фінансування. Багато організацій продають товар в кредит навіть не називаючи термін оплати, тобто пропонуючи оплатити товар після реалізації, часто організація підтримує зі своїм покупцем деякий баланс, не вимагаючи оплати за конкретних рахунках. На жаль, нечітка система кредитування призводить до того, що втрачається контроль за дебіторами, що в підсумку призводить до виникнення безнадійних боргів. Вирішити ж це завдання можна досить просто, визначивши для кожного клієнта так званий кредитний ліміт, який означає суму, на яку його можна кредитувати.

Фінансування товарного кредиту можливо за рахунок власних коштів, банківського кредиту, товарного кредиту власного постачальника. Дуже часто в разі продажу товару кінцевому споживачу для фінансування залучають лізингову фірму. Отримує поширення факторинг. Останнім часом також можна застрахуватися від неплатежів. У цьому випадку страхова фірма відшкодує неплатежі досить швидко - наприклад через 30 днів після настання терміну платежу.

Необхідно контролювати не тільки дотримання обсягів боргу, але і щодня перевіряти своєчасне надходження платежів. Як показують дослідження, ймовірність отримання затриманого платежу дуже висока і наближається до 100% тільки в тому випадку, якщо заходи по його поверненню розпочаті негайно. У разі якщо організація починає їм займатися через місяць після настання терміну платежу, відсоток повернення різко падає. Імовірність же повернення боргу після 4-6 місяців прострочення зменшується в 2-3 рази.

Кредитний менеджмент в фірмі є однією з основних функцій організації. Без розробки кредитної політики і відповідної структури організації неможливо збільшити обсяги продажів, зберігаючи прийнятний рівень неплатежів. Ефективність використання фінансових ресурсів характеризується оборотністю активів і показниками рентабельності. Отже, ефективність управління можна підвищувати, зменшуючи термін оборотності і підвищуючи рентабельність за рахунок зниження витрат і збільшення виручки.

Прискорення оборотності оборотних коштів не вимагає капітальних витрат і веде до зростання обсягів виробництва і реалізації продукції. В якості оборотного капіталу в організації використовуються поточні активи. Фонди, використовувані в якості оборотного капіталу, проходять певний цикл. Ліквідні активи використовуються для покупки вихідних матеріалів, які перетворюються в готову продукцію; продукція продається в кредит, створюючи рахунку дебіторів; рахунки дебіторів оплачуються і інкасуються, перетворюючись у ліквідні активи.

Будь-які фонди, які не використовуються для потреб оборотного капіталу, можуть бути спрямовані на оплату пасивів. Крім того, вони можуть бути використані для придбання основного капіталу або виплачені у вигляді доходів власникам.

Для прискорення оборотності оборотних коштів в організації доцільно:

• • планування закупівель необхідних матеріалів;
• • введення жорстких виробничих систем;
• • використання сучасних складів;
• • вдосконалення прогнозування попиту;
• • своєчасна доставка сировини і матеріалів.

Другий шлях прискорення оборотності оборотного капіталу полягає в зменшенні рахунків дебіторів. Рівень дебіторської заборгованості визначається багатьма факторами: вид продукції, місткість ринку, ступінь насиченості ринку даною продукцією, прийнята в організації система розрахунків та ін. Управління дебіторською заборгованістю передбачає насамперед контроль за оборотністю засобів у розрахунках. Прискорення оборотності в динаміці розглядається як позитивна тенденція. Велике значення мають відбір потенційних покупців і визначення умов оплати товарів, що передбачаються в контрактах.

Відбір здійснюється за допомогою формальних критеріїв: дотримання платіжної дисципліни в минулому, прогнозні фінансові можливості покупця з оплати запитуваної ним обсягу товарів, рівень поточної платоспроможності, рівень фінансової стійкості, економічні та фінансові умови організації- продавця (затовареність, ступінь потреби в готівки і т. п.).

Оплата товарів постійними клієнтами зазвичай проводиться в кредит, причому умови кредиту залежать від безлічі факторів. В економічно розвинених країнах широко поширеною є схема, що означає, що:

• • покупець отримує двопроцентну знижку в разі оплати отриманого товару протягом десяти днів з початку періоду кредитування;
• • покупець оплачує повну вартість товару, якщо оплата здійснюється в період з 11-го по 30-й день кредитного періоду;
• • в разі несплати протягом місяця покупець буде змушений додатково сплатити штраф, величина якого може варіювати в залежності від моменту оплати.

Найбільш дієвими способами впливу на дебіторів з метою погашення заборгованості є напрям листів, телефонні дзвінки, персональні візити, продаж заборгованості спеціальним організаціям.

Третій шлях скорочення витрат оборотного капіталу полягає в кращому використанні готівки. З позиції теорії інвестування кошти являють собою один з окремих випадків інвестування в товарно-матеріальні цінності. Тому до них застосовні загальні вимоги. По-перше, необхідний базовий запас коштів для виконання поточних розрахунків. По-друге, необхідні певні кошти для покриття непередбачених витрат. По-третє, доцільно мати певну величину вільних грошових коштів для забезпечення можливого чи прогнозованого розширення діяльності.

До грошових коштів можуть бути застосовані моделі, що дозволяють оптимізувати величину грошових коштів. Це необхідно, щоб оцінити:

• • загальний обсяг грошових коштів та їх еквівалентів;
• • яку частку слід тримати на розрахунковому рахунку, а яку як бистрореалізуемих цінних паперів;
• • коли і в якому обсязі здійснювати взаємну трансформацію грошових коштів і бистрореалізуемих активів.

За банківських рахунків, на яких організації тримають свої ліквідні активи, відсоток не сплачується. Однак інші ліквідні активи (короткострокові державні цінні папери, депозитні сертифікати) приносять дохід у вигляді відсотків.

У західній практиці найбільшого поширення набули модель Баумоля і модель Міллера-Орра.

Відповідно до моделі Баумоля, передбачається, що організація починає працювати, маючи максимальний і доцільний рівень грошових коштів, і потім постійно витрачає їх протягом деякого періоду часу. Всі кошти, що надходять від реалізації товарів і послуг організація вкладає в короткострокові цінні папери. Як тільки запас грошових коштів виснажується, тобто стає рівним нулю або досягає деякого заданого рівня безпеки, організація продає частину цінних паперів і тим самим поповнює запас грошових коштів до початкової величини. Таким чином, динаміка залишку коштів на розрахунковому рахунку являє собою «пилкоподібний» графік (рис. 8) [1] .

Модель Баумоля проста і в достатньо прийнятна для підприємств, грошові витрати яких стабільні і прогнозовані. Насправді таке явище трапляється рідко; залишок коштів на розрахунковому рахунку змінюється випадковим чином, причому можливі значні коливання.

Сума поповнення (0 обчислюється за формулою [2] :

де V - прогнозована потреба в грошових коштах у періоді (рік, квартал, місяць); с - витрати по конвертації грошових коштів в цінні папери; г - прийнятний і можливий для перед-

Рис. 8. Графік зміни залишку коштів на розрахунковому рахунку (модель Баумоля)

прийняття процентний дохід по короткострокових фінансових вкладень, наприклад, в державні цінні папери.

Таким чином, середній запас грошових коштів становить Q / 2, а загальна кількість угод з конвертації цінних паперів в грошові кошти (к) одно:

Загальні витрати (ОР) по реалізації такої політики управління грошовими коштами складуть:

Перший доданок в цій формулі являє собою прямі витрати, друге - упущена вигода від зберігання коштів на розрахунковому рахунку замість того, щоб інвестувати їх у цінні папери.

Модель Міллера-Орра є компромісом між простотою і реальністю. Вона допомагає відповісти на питання, яким чином слід керувати грошовим запасом, якщо неможливо передбачити щоденний відтік і приплив грошових коштів.

Залишок коштів на розрахунковому рахунку хаотично змінюється до тих пір, поки не досягає верхньої межі. Як тільки це відбувається, підприємство починає купувати достатньо цінних паперів з метою повернути запас грошових коштів до певного нормальному рівню (точка повернення). Якщо запас грошових коштів сягає нижньої межі, то в цьому випадку підприємство продає свої цінні папери і таким чином поповнює запас грошових коштів до нормального межі.

Логіка дій з управління залишком коштів на розрахунковому рахунку представлена ​​графічно (рис. 9).

Рис. 9. Модель Міллера-Орра1

При вирішенні питання про розмах варіації (різниця між верхнім і нижнім межами) рекомендується дотримуватися наступної політики: якщо щоденна мінливість грошових потоків велика чи постійні витрати, пов'язані з купівлею і продажем цінних паперів, високі, то підприємству слід збільшити розмах варіації і навпаки. Також рекомендується зменшити розмах варіації, якщо є можливість отримання доходу завдяки високій процентній ставці по цінних паперах.

Основними формами комерційного кредитування є:

• • вексель;
• • кредиторська заборгованість.

Вексель являє собою письмове боргове зобов'язання, яке дає його власнику (векселедержателю) безумовне право вимагати після настання строку з особи, яка видала зобов'язання (векселедавця) сплати обумовленої в ньому суми грошей. Розрізняють векселі: прості і перекладні (тратти).

Кредиторська заборгованість як джерело фінансування утворюється внаслідок існуючої системи платежів організації і включає заборгованість перед постачальниками і підрядниками, перед дочірніми і залежними товариствами, векселі до сплати, заборгованість по оплаті праці, соціального страхування і забезпечення, заборгованість перед бюджетом. [3]

Традиційні форми короткострокового кредитування пов'язані з використанням таких фінансових інструментів, як:

• • обліковий (вексельний) кредит;
• • акцептний кредит;
• • факторинг;
• • форфейтинг.

Обліковий (вексельний) кредит здійснюється шляхом покупки (обліку) векселя у векселедержателя до настання строку платежу за векселем.

Акцептний кредит здійснюється шляхом акцептування банком виставлених експортером організації-імпортера тратт (перекладних векселів); використовується в основному в зовнішній торгівлі.

Факторинг являє собою продаж підприємством дебіторської заборгованості за зниженою ціною спеціалізованому банку або фінансової організації з метою поповнення ліквідних складових оборотного капіталу.

Форфейтинг (форфетирование) - форма короткострокового кредитування експортних операцій. Особливості форфейтинга:

• • кредитування здійснюється у формі придбання банком у експортера акцептованої імпортером векселя;
• • купівля банком векселя здійснюється, як правило, з дисконтом (тобто вексель купується за ціною нижче номінальної вартості). Розмір дисконту залежить від платоспроможності імпортера, терміну кредиту, ринкових процентних ставок по кредиту в даній валюті і т.д .;
• • форфетирование звільняє підприємство-експортера від кредитних ризиків і скорочує величину дебіторської заборгованості, збільшуючи частку абсолютно ліквідною складової оборотного капіталу підприємства.

Нетрадиційними інструментами короткострокового кредитування підприємства є:

• • страхування;
• • форвардні контракти (угоди на реальний товар з поставкою в майбутньому);
• • ф'ючерсні контракти (купівля та продаж права на товар);
• • операції репо (угода про продаж активів з наступним зворотнім їх викупом) (рис. 10).

Власні джерела збільшення капіталу обмежені в першу чергу здатністю отримання необхідного прибутку. Таким чином, керуючи оборотними активами, організація отримує можливість у меншій мірі залежати від зовнішніх джерел отримання грошових коштів і підвищити свою ліквідність. Ефективне управління оборотними активами розглядається як один із способів задоволення потреби в капіталі.

Рис. 10. Інструменти короткострокового кредитування

Продаж в кредит обумовлює появу відмінностей між бухгалтерськими (обліковими) і реально грошовими показниками реалізації продукції. До моменту оплати процес реалізації з точки зору руху грошей ще триває, що призводить до виникнення дебіторської заборгованості.

Дебіторська заборгованість ділитися на:

• • платежі, надходження за якими очікуються більш ніж через рік після звітного;
• • платежі, надходження за якими очікуються протягом найближчого звітного року.

Дебіторська заборгованість включає в себе:

• • дебіторську заборгованість по основній діяльності (продаж продукції підприємством в кредит);
• • дебіторську заборгованість за фінансовими операціями (векселі до отримання; заборгованість учасників за внесками до статутного капіталу; аванси, видані працівникам і службовцям).

Процес управління дебіторською заборгованістю включає

наступні етапи:

• 1) фінансовий аналіз діяльності організації-покупця (споживача);
• 2) розробка кредитної політики організації;
• 3) прийняття рішення про надання кредиту, страхування дебіторської заборгованості;
• 4) зміна кредитної політики організації;
• 5) контроль відвантаження продукції, виписки рахунку та його відправлення покупцю; складання картотеки дебіторів;
• 6) контроль фінансового стану дебіторів;
• 7) у разі непогашення боргу або його частини встановлення оперативного зв'язку з дебітором на предмет визнання ним боргу;
• 8) звернення до арбітражного суду з позовом про стягнення простроченої заборгованості;
• 9) порушення справи про банкрутство;
• 10) компенсація збитків з фонду компенсації безнадійних боргів.

До настання терміну оплати дебіторська заборгованість повинна фінансуватися, при цьому постійно зберігається ризик, що оплата буде проведена покупцем (замовником) із запізненням або її взагалі не буде.

Безсумнівно, що в умовах сучасного ринку продаж в кредит необхідна і важлива. Чи не обгрунтована безвідповідальність, яка зазвичай присутня при вирішенні питань кредитної політики. У ряді випадків продаж в кредит викликає значне зростання дебіторської заборгованості, що може привести до зростання як витрат, так і ризиків. У своїй збутової політики організації повинні не тільки брати до уваги позитивні результати кредитування покупців (збільшення продажів і прибутку), а й враховувати, що даний процес зазвичай супроводжується збільшенням витрат і ризиків.

Оцінка позитивних і негативних результатів кредитної політики повинна бути складовою частиною управління дебіторською заборгованістю. Перш за все оцінюється то, як відбивається діюча в області збуту кредитна політика на продажах, дебіторської заборгованості, витрати виробництва, ризики втрат від безнадійних боргів.

Комплекс завдань, що визначаються цілями кредитної політики організації, вирішення яких сприяє в тому числі скорочення дебіторської заборгованості:

• • визначення кредитних лімітів у відносинах з покупцями (замовниками) та контроль за ними;
• • контроль термінів погашення дебіторської заборгованості та прийняття подальших заходів щодо її стягнення (нагадування, санкції і т.п.);
• • збір і управління інформацією про покупців (замовників);
• • оцінка платоспроможності покупця (замовника);
• • контроль платіжних умов замовлень;
• • моніторинг дебіторської заборгованості (періоду обороту, оборотності, віку дебіторської заборгованості і т.д.);
• • аналіз, планування і контроль кредитних і боргових відносин;
• • комунікація зі службами маркетингу, ціноутворення та ін. Вирішення цих завдань покладається на що має відповідну

кваліфікацію працівника - менеджера по кредитах або, якщо мова йде про велику організації, - на кредитний відділ. Найбільш тісні комунікаційні зв'язки такий відділ має з бухгалтерією організації та службою маркетингу.