1. Нейромаркетинг: як впливати на підсвідомість
2. 1. Ефект ореолу і нейромаркетінг
3. 2. Почуття власності в нейромаркетінга
4. 3. Слова вирішують все
5. 4. Люди вважають за краще зберігати, а не купувати
6. 5. Додайте третій варіант
7. 6. Перший варіант завжди впливає на наш вибір
8. 7. Всі впливають на всіх
9. Як використовувати нейромаркетінг

Нам всім приємно думати, що ми самостійно приймаємо рішення. Але чи всі наші рішення залежать тільки від нас? Ми спілкуємося з іншими людьми, іноді враховуємо їх думку, але останнє слово залишаємо за собою. І твердо віримо в це.

Насправді, на кожне прийняте людиною рішення впливає не тільки його власна думка, а й сукупність факторів, пов'язаних з нашою психологією, біологією, зовнішнім середовищем. Маркетологи і психологи знають, що для поширення потрібних ідей існують певні методи. І цими методами можна успішно користуватися для розвитку бізнесу. Застосування цих психологічних методик в маркетингу і рекламі - це нейромаркетінг в дії.

Нейромаркетинг: як впливати на підсвідомість

1. Ефект ореолу і нейромаркетінг

Традиційно, психологія маркетингу включає в себе поняття «зустрічаємо по одягу». ефект ореолу полягає в тому, що більш привабливі люди, бренди, товари мають більший успіх незалежно від їх якостей.

Існує дослідження, де студентам пропонувалося оцінити есе різних людей протилежної статі. Одній групі учасників роздали фото привабливих людей, сказавши їм, що це автори цих творів. Іншій групі запропонували фото малопривабливих людей. А третя група оцінювала есе без візуальної прив'язки до автора. Всі учасники першої групи оцінили неякісні есе високо лише тому, що їх автори були зовні привабливими людьми.

Загальновідомо, що красиві люди отримують менше покарання при порушенні закону, а книги, що мають значок Гарвардського університету, продаються краще. І все це нейромаркетінг в дії . Якщо бренд або той, хто його рекламує, приємні людям, то продажу підуть вгору. Будь-які асоціації з відомою персоною або компанією зможуть підняти рівень вашої фірми в очах споживачів.

2. Почуття власності в нейромаркетінга

Ще один урок, який підносить нам психологія маркетингу, базується на дослідженнях фахівців з поведінкової економіки Канемана і Таллер. Коли людина купила щось для себе, і йому пропонують це продати, то він називає ціну в кілька разів вище реальної вартості речі. Попросіть сусіда продати вам новенький велосипед, і ви будете здивовані суттєвої накруткою до ціни. Якщо клієнт купив ваш продукт, то ви можете розраховувати на його лояльність і відданість.

3. Слова вирішують все

Поведінковий маркетинг вивчає не тільки економічні вчинки людей, а й ті слова, які можуть підняти продажі до небес. Учасники одного дослідження, де пропонувалося подивитися ролик з аварією, по-різному оцінювали те, що відбувається, якщо їм говорилося, що машини розбилися, зіткнулися або в'їхали одна в одну. Через деякий час, ті, хто чув слово «розбилися», стали стверджувати, що бачили в ролику розбите скло. Тому що їх мозок провів свою аналогію.

Якщо ви розумієте свою аудиторію, знаєте, які слова ці люди використовують в звичайному житті, ваші рекламні та продають тексти матимуть успіх. Сюди ж відносяться і слова, пов'язані з ризиком втрати. Коли ваш продукт не несе в собі ризик, його обов'язково придбають.

4. Люди вважають за краще зберігати, а не купувати

Дослідники, які вивчають поведінковий маркетинг, запропонували деяким персонам взяти участь в суперечці з монеткою. Якщо монета падала решкою ​​вгору, вони вигравали 10 доларів, якщо орлом, то програвали цю ж суму. Але всі запрошені погодилися брати участь тільки тоді, коли суму можливого виграшу подвоїли. Люди хочуть зберігати свої гроші, мінімізуючи потенційні ризики.

Продукт повинен запобігати погані емоції і біль від втрат, так працює нейромаркетінг. Як впливати на підсвідомість споживача? Просто зніміть тривожність клієнта, викликавши симпатію і довіру до товару.

5. Додайте третій варіант

Все пізнається в порівнянні. Людина вибирає річ на підставі її кольори , Ціни, якості. Але і тут існує хитрість, завдяки якій можна направити людину до вибору між двома певними товарами. Варто тільки запропонувати вибирати з трьох ідентичних товарів з різними характеристиками. Якщо уявити клієнту «айфон» з 16 «гігамі» пам'яті, «айфон» з 32 гігабайтами і телефон з 64 гігабайтами, то направляючу роль буде грати «айфон» з меншою пам'яттю (16 «гигов»). Два інших будуть оцінюватися щодо його якостей і функціоналу. Швидше за все, покупець вибере середній варіант, так як він буде оптимальним. А дорогий телефон і телефон з мінімальною пам'яттю залишаться в програші.

6. Перший варіант завжди впливає на наш вибір

Є такі чинники в торгівлі, в яких нам може допомогти тільки нейромаркетінг: як впливати на підсвідомість споживача, як схилити людину зробити покупку. В одному з досліджень Даніель Канеман і Амос Тверські пропонували випробовуваним характеристику їх потенційного сусіда і задавали питання про його рід діяльності. Так, за описом, сусід був лагідним, сором'язливим, акуратним до деталей, не особливо цікавиться життям навколо, прагнув до структуризації і порядку. У пропонованому далі списку професій були фермер, пілот, лікар, бібліотекар і продавець. Більшість вирішила, що сусід - бібліотекар, незважаючи на те, що з більшою ймовірністю він був би фермером, оскільки саме це ремесло було поширене в той час, на відміну від бібліотекарів.

Так створюються асоціативні ряди. Ми підганяємо під опис те, що найбільш відомо. Тому важливо, що б бренд викликав у людей правильні асоціації. А для цього потрібно знати, які асоціації притаманні аудиторії.

7. Всі впливають на всіх

Люди прагнуть сподобатися своєму оточенню. Проведений тест Соломона Аша, в ході якого в групі з 50 чоловік, серед яких був 1 випробуваний, підтвердив залежність від думки більшості, навіть якщо воно невірне. Учасникам пропонувалося вибрати дві лінії однієї довжини із запропонованих. І, не дивлячись на очевидність відповіді, випробуваний підтримав неправильна думка більшості. Це відбувається через бажання сподобається і думки, що група - більш інформативна.

Президент енергозберігаючої компанії Алекс Ласки зауважив, що якщо донести до споживача інформацію, в якій йтиметься про більш успішному і дбайливому енергоспоживанні його сусідів, він сам почне економити енергію всіма силами. Цей елемент соціального тиску: "у інших краще, ніж у тебе", діє безвідмовно досі.

Спонукаєте клієнта розповідати про вас тільки хороше, і інші покупці охочіше придбають ваш продукт. У нейромаркетінга візуалізація емоцій теж грає не останню роль. Здатність керувати емоціями покупців - це ціле мистецтво, необхідне для створення якісної і корисної реклами.

Як використовувати нейромаркетінг

У дії нейромаркетінга немає нічого секретного: він допомагає впливати на почуття покупців психологічними методами. Почуття, запахи, обстановка, викладка товару, колір продукту, порядок слів у рекламному повідомленні - все є значущою частиною великої маніпуляції, спрямованої на людину. Тому в нейромаркетінга візуалізація емоцій так багато значить. Вірусний маркетинг не дарма отримав таке широке поширення - він зачіпає те, що змушує людей прийняти інформацію з рекламного повідомлення. Спробуйте застосувати принципи нейромаркетінга на своїх сайтах або в маркетингової комунікації з клієнтом.