1. Хто такі дистриб'ютори
2. Принцип роботи дистриб'ютора. Як працює дистриб'ютор
3. Функції та обов'язки дистриб'ютора:
4. Основні відмінності дистриб'ютора від дилерів:
5. Пошук виробників для співпраці
6. Способи пошуку дилерів, рітейлерів (продавців) і цільових покупців для дистриб'ютора

Практично кожен стикався або чув таке поняття, як дистриб'ютор, але не знає, що значить цей термін і що це взагалі таке, тому в даній статті розглянемо, хто такий дистриб'ютор, чим він займається, в чому його особливості та відмінності, як стати дистриб'ютором і створити успішний бізнес, і що для цього потрібно?

Хто такі дистриб'ютори

Дистриб'ютор (дистрибутор, з англ. Distributor - розповсюджувач, розподільник) - це фізичне (приватний підприємець) або юридична особа (фірма, компанія), яка є офіційним представником певної компанії виробника на фіксованій території, яке виконує оптову закупівлю товару і подальший його збут на цій території через продавців, дилерів або безпосередньо покупцям. У кількох словах - ця одна людина або фірма (маленька або велика), які є посередниками між виробником і продавцями товару або споживачами. Дистриб'ютором може бути і дочірня компанія самого виробника (повністю належить виробнику, або він має певну частку в цій компанії) і будь-яка інша компанія або приватний підприємець, які співпрацюють на договірній основі з виробником.

Дистриб'ютори також можуть надавати послуги з маркетингового просування товару і самого бренду на своїй території, навчати дилерів, проводити сервісне обслуговування, монтаж і налаштування обладнання (якщо це дистриб'ютор техніки, обладнання). Основні обов'язки та вимоги до дистриб'ютора обговорюються і прописуються в дистриб'юторському угоді при початку співпраці з виробником. Більш докладно про обов'язки дистриб'юторів поговоримо далі в статті.

Головна особливість і відмінність дистриб'ютора від інших посередників - у нього є ексклюзивне право представляти продукцію виробника в певному регіоні за заздалегідь обговорених правил (це стосується і ціни, яку може встановити виробник). При фіксованій ціні від виробника, дистриб'ютори заробляють на знижку, яку вони отримують при закупівлі товару, при цьому знижка може бути не фіксованою, а збільшується в залежності від обороту дистриб'ютора і інших чинників.

Принцип роботи дистриб'ютора. Як працює дистриб'ютор

Для початку розглянемо, як в реальному житті товар потрапляє від виробника до кінцевого споживача:

1. Виробник товару - дистриб'ютор - дилер (оптовий продавець) - роздрібний продавець (рітейлер) - споживач (покупець). Це одна з найпоширеніших схем роботи, особливо у великих виробничих компаній. В даній послідовності у виробника може бути кілька дистриб'юторів, у яких, в свою чергу, кілька доларів.
2. Виробник товару - дистриб'ютор - роздрібний продавець (рітейлер) - споживач (покупець). В даному випадку дистриб'ютори співпрацюють безпосередньо з продавцями і ритейлерами товару.
3. Виробник товару - дистриб'ютор - споживач (покупець). Ця схема найбільш поширена в мережевому маркетингу (MLM). Кожен покупець товару в мережевій компанії або просто бажаючий може підписати офіційний договір про співпрацю (дистриб'юторський договір), купити пробну партію товару або, так звані, набори для дистриб'юторів і почати продавати будь-який товар з каталогів компанії в своєму регіоні, закуповуючи при цьому його в компанії за меншою ціною зі знижкою.

Функції та обов'язки дистриб'ютора:

1. Маркетингові послуги дилерам і споживачам, комплексне просування бренду і товару подаються виробників, збільшення продажів (пошук та розвиток каналів збуту), впізнаваності бренду (обмовляється в договорі з виробником. Виробник може додатково оплачувати послуги з просування товару і бренду дистриб'ютором).
2. Аналіз попиту в своєму регіоні і консультації виробника про обсязі (кількості) необхідного виробництва товару.
3. Якщо дистриб'ютор займається різної техніків і обладнанням, то в його обов'язки входять послуги з монтажу, налагодження, сервісу цього обладнання, а також навчання дилерів цього.
4. Транспортування, зберігання та розподіл продукції виробника.
5. Гарантійне обслуговування продукції, що продається, робота з неліквідом, шлюбом і поверненням товару.

Чим відрізняється дистриб'ютор від дилера?

Досить багатьох підприємців-початківців і людей, охочих відкрити свій бізнес і почати продавати товар якогось виробника зі свого регіону або іноземного, цікавить, в чому різниця між дистриб'юторами і дилерами? І ким краще стати, дилером чи дистриб'ютором від виробника?

Основні відмінності дистриб'ютора від дилерів:

1. Дилер - наступна ланка після дистриб'ютора, у нього менше обмежень і більше свободи дії. Дилер купує товар виробника у дистриб'юторів (зазвичай дрібним або середнім оптом) за свої гроші і в подальшому продає від свого імені і за своєю ціною, а дистриб'ютори мають більше обмежень від виробника (навіть в ціноутворенні товару, що продається) і виступають від його імені.
2. За якість товару, що продається відповідає дистриб'ютор, а дилер всі гарантійні зобов'язання перекладає на плечі дистриб'юторів або виробника товару.
3. У дистриб'ютора є можливість домовиться з виробником і офіційно стати ексклюзивним дистриб'ютором, отже, отримати право одноосібно продавати товар виробника на визначеній території (ніхто не буде мати право крім нього продавати цей товар в даному регіоні). Ексклюзивний дистриб'ютор може реалізовувати товар безпосередньо роздрібним продавцям і споживачам, минаючи доларів.
4. Дистриб'ютори піклуються про просування бренду і товару виробників з якими співпрацюють, а дилери просувають себе, їх головна мета продажу (реалізувати великі обсяги товару за вигіднішою для себе ціною і більше заробити на цьому).

Як стати дистриб'ютором виробника?

Дистриб'юторський бізнес, як і багато інших видів бізнес починають з аналізу ринку в своєму регіоні і пошуку партнера-виробника. Це досить важливий етап, від якого багато що залежить.

Після ретельної оцінки попиту і конкурентів на обраний товар знаходимо основних виробників в цій ніші і вибираємо найбільш підходять саме для Вас за умовами співпраці і Вашим можливостям. У багатьох, навіть дрібних, компаній виробників є свої відділи по розвитку (в невеликих компаніях цим можуть займатися власники і старші менеджери), з якими можна зв'язатися, зв'язатися через електронну пошту або відразу домовитися про зустріч і поспілкуватися в живу і зробити пропозицію про співпрацю і обговорити найбільш важливі деталі і нюанси Вашої майбутньої взаємовигідної співпраці. У багатьох виробників є досвід успішної роботи з іншими дистриб'юторами і налагоджені схеми співпраці, тому Вам можуть відразу запропонувати що-небудь подібне, особливо якщо Ви новачок в цій справі і не маєте досвіду в такій роботі.

Розглянувши всі за і проти, і вибравши для себе самого відповідного виробника, і домовившись з ним про всі деталі, Ви підписуєте дистриб'юторську угоду (договір), в якому детально прописуються всі права і обов'язки сторін.

Після укладення дистриб'юторського договору і початку співпраці з виробником, дистриб'ютор відпрацьовує випробувальний термін (випробувального терміну може і не бути) і доводить свій професіоналізм і навички просування та продажу товару на довіреній території, після чого отримує статус офіційний дистриб'ютор компанії виробника в своєму регіоні і відповідне документальне підтвердження (договору, сертифікат дистриб'ютора).

Дана схема становлення дистриб'ютором виробника актуально для багатьох напрямки в цій сфері, незалежно від того, де і що Ви будете продавати в подальшому. Ви можете стати дистриб'ютором іноземної компанії, практично будь-якого виробника в своєму регіоні або країні (якщо він не проти цього і у нього немає ексклюзивних дистриб'юторів в цьому регіоні), дистриб'ютором косметики, продуктів харчування, обладнання, техніки і т.д.

Також, якщо Ви плануєте стати дистриб'ютором (в залежності від обсягу майбутньої діяльності) необхідно заздалегідь подбати про складському приміщенні (відповідним за всіма параметрами для зберігання товару), необхідне устаткування та персонал для роботи, транспорті для перевезення і доставки товарів, продумати рекламну компанію для старту просування, подбати про документацію, необхідних дозволах для роботи (якщо вони потрібні) і т.д.

Наприклад, багато хто цікавиться мережевим маркетингом і хочуть стати дистриб'ютором однієї з мережевих компаній (без великих вкладень і особливих знань, з нуля) і шукають в інтернеті, наприклад, як стати дистриб'ютором гербалайф (мережева компанія). В даному випадку все досить просто, як і в багатьох подібних МЛМ корпораціях Вам необхідно укласти договір з компанією (зазвичай через офіційного представника або такого ж дистриб'ютора) і купити стартовий набір для дистриб'ютора (різні промо-матеріали, диски, пробники для просування продукції компанії).

Пошук виробників для співпраці

Однією з основних проблем, які постануть перед Вами після появи ідеї почати дистриб'юторський бізнес - це де знайти хорошого виробника в обраній ніші?

В першу чергу - інтернет Вам на допомогу! На сьогоднішній день в мережі, при бажанні, можна знайти дуже багато корисної інформації, в тому числі і про виробників (у багатьох, практично з перших же місяців роботи є свій сайт, або вони представлені в різних тематичних порталах, каталогах, дошках оголошень). Тут вже головне не поспішати, а уважно вивчати всі сайти за різними додатковими питаннями (навіть суміжних і близько тематичним через специфіку роботи пошукових систем), при цьому уважно переглядайте всі сайти і каталоги, як мінімум з перших 5-10 сторінок видачі. Це буде не просто і нудно, Вам доведеться пропустити через себе багато інформації (велика частина з яких - непотрібна). Якщо Ви шукайте зарубіжних виробників, то сміливо користуйтеся онлайн перекладачами, а також спеціальними сайтами каталогами виробників (можна знайти на деяких сайтах). Наприклад, для пошуку китайських виробників в першу чергу розгляньте сайт Alibaba, на якому можна знайти товари і контакти багатьох китайських (і не тільки) виробників.

Для пошуку виробників для співпраці можна скористатися спеціальними бізнес каталогами (безкоштовними і платними, друкованими та в інтернеті), а також самостійно розмістіть свою пропозицію на спеціальних бізнес сайтах, дошках оголошень і форумах, не виключено, що виробники самостійно зв'яжуться з Вами (вони також зацікавлені в збільшенні мережі своїх дистриб'юторів).

Способи пошуку дилерів, рітейлерів (продавців) і цільових покупців для дистриб'ютора

Існує безліч способів продати товар, багато що залежить від самого товару, його специфіки (широкого споживання або під певного покупця), тому ще до початку бізнесу уважно вивчіть конкурентів, як і де вони продають свій товар, що можна додати і як виділиться перед ними і завоювати свою частку на ринку. Ось кілька прикладів того, що Вам може стати в нагоді:

1. Без інтернету нікуди. Створіть сайт, заведіть свої сторінки в бізнес каталогах, на тематичних порталах, в соц. мережах (при необхідності). Шукайте доларів через тематичні форуми і сайти, розміщуйте оголошення і свої пропозиції щодо співпраці на високо-відвідуваних дошках оголошень в розділах «Бізнес», «Партнерство» і т.д.
2. Залежно від виду товару відкрийте шоурум (наприклад, якщо це обладнання, то можливо навіть на території складу), щоб було зручніше представляти товар потенційним партнерам, дилерам і покупцям.
3. Розвивайте свої маркетингові знання, створюйте потужний маркетинговий відділ і відділ продажів. Навчайте співробітників, їх знання і налагоджена продуктивна робота - один з основних інструментів для потужного розвитку бізнесу.
4. Безпосередньо спілкуйтеся з різними точками продажу у Вашій ніші.
5. Використовуйте рекламу (інтернет, ЗМІ, газети, каталоги, зовнішня реклама і т.д.).

На закінчення, можна сказати, що дистриб'юторський бізнес - досить цікавий напрямок, в якому можна працювати і самому, і створивши велику компанію, все залежить від Ваших знань і фінансових можливостей. Якщо Ви не боїтеся труднощів, вмієте і хочете продавати, то цілком можливо, що цей бізнес саме для Вас. Якщо Вам була корисна ця стаття, ділимося їй в соціальних мережах, а також залишаємо свої поради, зауваження і побажання в коментарях до неї!