Схема взаємодії партнерів франчайзингового союзу, на перший погляд, проста, зрозуміла і красива. Франчайзер - компанія, яка створила успішний бізнес, розкрутила торгову марку, передає іншим підприємцям модель ведення справ в рамках заданих стандартів. Франчайзі (покупці франшизи) платять паушальний внесок - «вхідний квиток» в мережу і щомісяця відраховують «старшого товариша» роялті - фіксовану суму або певний відсоток з обороту. Ще років 10 тому такий спосіб ведення бізнесу в Росії був в новинку: в цей період реалізовувалися поодинокі проекти в Москві і Петербурзі. Утвердившись на столичних ринках, франчайзингові відносини поступово вливаються в діловий ритм російської глибинки.

У мережі громадського харчування і турбізнесу «вхідні квитки» купуються активно. Термін життя середніх малоуспішних франчайзингових «сімейств» короткий - 2-3 роки, після чого багато мереж або розпадаються на розрізнені сегменти, або припиняють існування. Відомі мережі, створені іноземними гравцями або за класичними західними канонами, живуть набагато довше.

Скуті одним мережею
З якими цілями зазвичай укладаються франчайзингові спілки? Розвиток власної справи під чужою вивіскою зазвичай розглядається як передбачувані інвестиції, шанс заробити на ідеї, вже не раз продемонструвала свою ефективність, не вигадуючи велосипеда отримати відбудовані бізнес-процеси, готовий портфель споживачів, лояльних даної марки. Творцям франшиз продаж бізнес- «трафаретів» дозволяє здійснювати регіональні експансії і завойовувати «чужими руками» нові ринки. Крім того, розвиток франшизних програм дає новий імпульс для подальшої розкрутки бренду, в тому числі і за допомогою розширення можливостей просування за рахунок одержуваних від франчайзі внесків в рекламний фонд.
Таким чином, не здійснюючи класичного злиття-поглинання, одні компанії розширюють сфери впливу, а інші виявляються «під крилом» сильної торгової марки. По суті, франчайзинг має працювати на об'єднання і розвиток взаємодії членів «великої родини» у вирішенні спільних проблем. На Заході франчайзер і його «дітки» традиційно виступають єдиним фронтом проти натиску конкурентів, їх союз заснований на позитивному, шанобливе ставлення один до одного.
У російській практиці найчастіше все складається по-іншому. Висновок франчайзингового союзу часом переростає в процес «зведення барикад», який нерідко (і до обопільної користі не відбулися партнерів) завершується ще на стадії переговорів. Але часом бізнесмени вже після оформлення угоди перетворюються в «заклятих друзів». Франчайзі, обмежений склепінням жорстким правил, відчувши себе в ролі підневільного особи, може спробувати піти від «сімейних» стандартів в сферу «вільного творчості», підвищуючи прибутковість підприємства на шкоду репутації франчайзера. А «батько сімейства», в свою чергу, починає все тугіше «закручувати гайки» контролю, намагаючись вплинути на норовливого партнера, або відкриває неподалік конкуруючу точку.
У відсутності сформованої культури франчайзингових відносин спочатку здорова ідея при втіленні на російському грунті придбала національний колорит - підвищені ризики і ефект «чорного ящика». Простота схеми таїть для учасників відносин масу пасток - юридичних, організаційно-управлінських та психологічних. Чому так відбувається?

вільна залежність
Часом компанія, бажаючи розширити сферу впливу, починає торгувати франшизами, не до кінця розуміючи суті франчайзингу та розглядаючи підприємства франчайзі як свої власні. Дійсно, союз з франчайзі чимось нагадує відносини з контрагентом і одночасно скидається на взаємодію з власним структурним підрозділом (наприклад, в питаннях дотримання єдиної технології бізнесу). Але при цьому франчайзі, будучи самостійним в юридичному плані, не є підлеглою особою, беззаперечно виконують накази «командування». Франчайзинг передбачає здійснення взаємодії на принципах партнерського рівноправності.
Необхідно віддавати собі звіт в тому, що франчайзинг - це не вертикальна ієрархія, на вершині якої франчайзер командує підлеглими йому франчайзі, а взаємодія рівних сторін, права та обов'язки яких закріплені в спеціальних документах - франчайзинговий пакет. Відповідно, не тільки стиль роботи, але і система платежів франчайзору повинна бути побудована таким чином, щоб кожної зі сторін було економічно невигідно відділятися один від одного і діяти автономно. Як тільки «ваги» розподілу переміщаються в якусь одну сторону, справедливість відносин втрачається, і негативний результат неминучий.

Небезпеки для франчайзі
Для молодших партнерів франчайзинг теж таїть чимало пасток, тим більше що франчайзі приймають на себе капітальні витрати по відкриттю підприємств. А природа виникнення ризиків, як правило, у всіх випадках одна - неувага до деталей і умов договору з франчайзером, переоцінка власних можливостей без урахування специфіки ринку, на якому доведеться втілювати чужу ідею.
Мабуть, одним з найбільш серйозних ризиків для франчайзі є непродовження договору після закінчення його терміну. Така ситуація характерна для товарних франшиз, які продаються на короткі терміни (1-3 роки). До цього моменту підприємець, можливо, ще толком не встиг встати на ноги, а франчайзер ініціює зміну умов співпраці або зовсім не бажає продовжувати договір. А часом, бачачи, що справи у молодшого партнера йдуть успішно - «клієнт дозрів», франчайзер після закінчення терміну дії франшизи відкриває в тому ж місці власну точку.
Як це відбувається? Наприклад, в контракті власник бренду може прописати умови по безкоштовній переуступку прав по оренді приміщення та викуп діючого підприємства за вартістю, визначеною франчайзером. Подібний пункт договору «сигналить» про те, що, якщо бізнес піде успішно, франчайзі ризикує втратити все.
А часом, купуючи франшизу, підприємець отримує «пустушку». Наприклад, франчайзер усно обіцяє потужне супровід бізнесу - технології управління, налагоджені логістичні схеми, тренінги для персоналу, рекламу. А пізніше з'ясовується, що в договорі всі зобов'язання материнської структури прописані досить туманно. В реальності молодший партнер отримує лише можливість користуватися торговою маркою і масу непотрібних зобов'язань.
Втім, і підтримка франчайзера не гарантує успіху. Завищені очікування і ілюзія того, що успішна технологія буде ефективна скрізь і за будь-яких обставин, часто призводить до неокупаемости інвестицій. Купуючи франшизу з правом використання серйозного бренду, підприємець часто забуває про те, що одночасно він набуває цілу систему взаємин із зовнішнім середовищем, яка далеко не завжди відповідає поточній ринковій ситуації.
А часом підприємець стає жертвою власної наївності, пускаючи управління бізнесом на самоплив, вважаючи, що відкрите по франшизі підприємство буде успішно працювати без його участі. У підсумку замість очікуваного прибутку франчайзі отримує стомлююче і руйнівною «розвага».

Чи не в форматі
Юрій Кузьмічов, генеральний директор Нижегородського магазину готового бізнесу:
- Одна з найголовніших причин неуспіху франчайзингових проектів в регіонах - це відсутність гнучкості в пропозиціях компаній-франчайзерів. На жаль, багато франшизи, на мій погляд, зовсім не «заточені» під регіони. Франчайзори приходять на регіональні ринки з московськими очікуваннями. Серед пропозицій, що поступають дуже багато франшиз, успішних лише в рамках Садового кільця, оскільки в них закладені цифри, які регіонах в принципі досягти неможливо. Наприклад, в планах пишуться нереалістичні обертів, завищені в 5-6, а іноді і в десятки разів.
Далеко не кожен франчайзер використовує гнучкий підхід в політиці розвитку мережі - вміє підлаштовуватися під можливості партнерів і враховує особливості ситуації в тому чи іншому регіоні. Багато франчайзі, яких спіткала невдача, розповідають про те, що під час переговорів їм змальовували райдужні перспективи, і лише під час реалізації проекту з'ясовувалося, що не все так чудово.

Скільки платить франчайзі
У Росії, за даними московської компанії «FRANSH Стратегія зростання», найбільш затребувані недорогі франшизи до $ 30 тис. Середньостатистичний підприємець готовий стати франчайзі за умови, що загальні інвестиції на відкриття бізнесу не перевищать $ 100-150 тис., Включаючи паушальний внесок і стартові витрати ( покупка обладнання, оренда приміщення, ремонт, кадрові витрати і т.д.).
Найдемократичніші за ціною і обсягом інвестицій франшизи зосереджені в турбізнесі.

Набагато більш серйозних витрат вимагає обслуговування франшизи в сфері громадського харчування. Так, франшиза «Ростик'с - KFC» коштує $ 40900 - це паушальний внесок, плюс до нього - щомісячні роялті в розмірі 6% і 5-процентні відрахування в маркетинговий фонд від обсягу реалізації. Для відкриття закладу швидкого обслуговування «Ростик'с - KFC» в торговому центрі необхідні інвестиції в розмірі від $ 250 тис., А для підприємства з окремим залом площею 250-300 кв. м розмір інвестицій на обладнання та підготовку до відкриття складе від $ 450-500 тис.
При укладанні договору на покупку франшизи «IL Патіо» франчайзі оплачує паушальний внесок в розмірі $ 40 тис. Після відкриття підприємства щомісяця головний структурі виплачується роялті в розмірі 6% від виручки і ще від 2% до 4% на національний маркетинг і рекламу. Стандартний ресторан «IL Патіо» загальною площею 320-350 кв. м вимагає витрат з розрахунку $ 1500. на кв. м.
Бутербродний ресторан Subway при розмірі паушального внеску за франшизу в $ 10 тис. І роялті 8% вимагає інвестицій від $ 108 тис. На фуд-кортах і близько $ 250 тис. Для окремого будинку. Для відкриття японського ресторану «Якіторія» тільки одноразовий платіж складе більше $ 300 тис.

Автор: Анна ГЛУХІВСЬКА, Нижегородський діловий журнал «Деловая Неделя»

джерело: «Деловая Неделя»