Мабуть, друге питання, яке задає собі початківець франчайзер (відразу після «Що таке франчайзинг?»), Звучить приблизно так: «Скільки я зможу на цьому заробити?» Розрахунок роялті, рекламних відрахувань, в загальному, всіх складових системи франчайзингових платежів - це питання творчості, гордості і невеликий дещиці здорового глузду.

Творчість і гордість. Справа в тому, що не існує будь-якої усталеної формули розрахунку паушального внеску, роялті та інших франчайзингових відрахувань. Є загальні принципи але не більше. Кожен франчайзер сам вирішує, наскільки йому дорога його торгова марка. Іноді уявна цінність франшизи перевищує в розумінні франчайзера вартість матеріальних активів та виходить ситуація, коли паушальний внесок перевищує розмір інвестицій.

Здоровий глузд. І все-таки франшиза не плаває у вакуумі, її оточують інші франшизи, і правовласнику доводиться рахуватися з конкурентами. Хтось повністю скасовує паушальний внесок (і продає обладнання або товари подорожче), хтось позбавляє своїх франчайзі від сплати роялті в перший рік роботи. Варіантів маса, але якщо ви початківець франчайзер, і вам хочеться швидше отримати конкретні відповіді, в коментарях я приведу кілька рад по розрахунку франчайзингових платежів, які можуть вам стати в нагоді.

Паушальний внесок (вартість франшизи)

• У сферах бізнесу, які передбачають передачу франчайзі значного об'єму ноу-хау і конфіденційних відомостей, розмір паушального внеску може бути істотним - аж до 70-100% від розміру інвестицій на відкриття типового об'єкта. При цьому мова йде про дійсно унікальних відомостях, наприклад, технологічних розробках. Стандарти обслуговування клієнтів, створені за мотивами реферату з інтернету, до них, зрозуміло, не належать.
• Якщо ви передаєте франчайзі тільки право працювати під своєю маркою, логотип і посадові інструкції співробітників франчайзингової точки - у вас немає ніякого морального права вимагати від них великий паушальний внесок. $ 1000. буде досить.
• Ви можете включити в паушальний внесок як право на використання марки, а й вартість деяких матеріальних активів. Це має сенс, коли ви плануєте встановити досить високу вартість франшизи, і вам необхідно якось виправдати її розмір в очах франчайзі.
• Якщо ваша франшиза нова - її вартість повинна бути мінімальною або взагалі дорівнювати нулю. Ви ще встигнете надолужити згаяне, коли франчайзингова мережа досягне потрібних розмірів.
• Якщо ви плануєте непогано заробляти на роялті або продажу продукції (послуг) своїм франчайзі, паушальний внесок можна зменшити.
• Якщо ви все одно маєте сумнів щодо суми паушального внеску, встановіть її на рівні 10-20% від розміру інвестицій на відкриття типового об'єкта.

роялті

• Якщо у вас товарний франчайзинг (ви заробляєте на продажу продукції своїм франчайзі), відмовтеся від роялті або зведіть його до мінімуму. Скажімо, 1-2% від обсягу закупівлі може бути цілком достатньо.
• Типовим вважається ставка 4-6% від обороту франчайзингового об'єкта. Ви також можете встановити фіксовану суму роялті, тобто не прив'язуватися до рівня продажів франчайзі. Самі розумієте, які переваги і недоліки має такий підхід.
• Якщо ви не зможете контролювати реальний обсяг продажів своїх франчайзі, не встановлюйте роялті у відсотковому виразі. Інакше у них буде зайвий привід вас обдурити. Відповідно, якщо у вас таки є можливість відслідковувати продажу (наприклад, через єдину комп'ютерну систему), то краще встановити роялті саме в процентах. Як показує практика, цей підхід більш вигідний, ніж фіксована сума відрахувань.
• Не просіть багато, якщо не надаєте суттєву підтримку своїм франчайзі. Врахуйте, що під істотною підтримкою маються на увазі не тільки консультації. Як-небудь я спробую скласти список послуг, які власник франшизи може надавати своїм франчайзі (в т.ч. на платній основі).
• Як і в випадку з паушальним внеском, якщо ваша франшиза нова, розмір роялті не може бути високим, тобто більше 10% від обороту. Це відноситься і до ситуації, коли ваша компанія існує вже Бог знає скільки часу, а франчайзингом вирішила зайнятися тільки недавно.
• Як правило, практикується щомісячна сплата роялті. Однак ніщо не заважає вам стягувати його один раз в квартал або щорічно.
• Ви можете відмовитися від роялті в перші 6-12 місяців роботи об'єкта. Франчайзі будуть вам вдячні.

Рекламні відрахування

• Ставка відрахувань на рекламу (або їх сума) в більшості випадків менше, ніж у роялті. Зазвичай вона становить 2-4% від обороту.
• На відміну від роялті рекламні відрахування використовуються не як завгодно, а на благо мережі. Хорошим тоном є надання своїм франчайзі короткого звіту про витрачання цих коштів.
• При цьому Ви можете і заробляти на рекламних відрахуваннях. Пам'ятайте, що не обов'язково купувати рекламу по прайсової вартості. Ви теж повинні повідомляти своїм франчайзі розмір знижки, яку вам надала рекламне агентство.
• Рекламні відрахування повинні витрачатися на рекламу франшизи в національному масштабі просування на локальному рівні - турбота ваших франчайзі. У той же час кожен, хто платить рекламні відрахування, повинен бути впевнений, що отримує від цього ефект. Встановіть прив'язку розміру відрахувань до виторгу, площі або іншим параметрам, що визначає масштаб об'єкта, але не беріть з усіх одну і ту ж суму. Бідні не повинні платити за багатих.
• Коли у вас всього дві франчайзингові точки - одна в Донецьку, а інша в Сімферополі - національна реклама не має ніякого сенсу. Придумайте інші способи просування франшизи.
• Якщо ви не плануєте вкладати гроші в розкрутку франшизи, ви все одно можете отримувати рекламні відрахування за виготовлення фірмової (в т.ч. рекламної) продукції. При цьому варто заборонити її виробництво власними силами франчайзі.

Вперше опубліковано на franch.com.ua