фото: прес-служба "Алло"

Генеральний директор групи компаній «Алло» Максим Раскін розповів, що мережа вже відкрила два перших офіційних Mi store Xiaomi і планує відкриття мінімум 30-40 нових магазинів протягом найближчого року. Інвестиції «Алло» в Xiaomi привели до зростання продажів цього бренду за останній рік більш ніж в сім разів

- Коли почалося партнерство між «Алло» і китайською компанією Xiaomi? Чому серед безлічі виробників ви вибрали саме цей бренд?

- Партнерство розпочалося з підписання документів про стратегічну співпрацю в Україні, і сталося це в 2016 році. Причина вибору саме цього партнера - унікальне поєднання стратегій розвитку. Xiaomi успішно розвиває екосистему цифрових гаджетів і досягла успіху в цьому. Мало хто на ринку може запропонувати споживачам смартфони, ihealth-пристрої, пристрої для «розумного» будинку, ноутбуки, планшети, телевізори і навіть «розумні» дорожні валізи. Ми в «Алло» в 2016 році оновили стратегію розвитку, ядром якої також позначили підвищення продажів IoT, рішення у вигляді екосистем як ключовий драйвера розвитку.

Два перших офіційних Mi store Xiaomi показали таку ефективність вже на старті, що ми бачимо мінімум 30-40 нових магазинів, які будуть відкриті компанією «Алло» протягом найближчого року

У той же час на українському ринку склалася дуже дивна ситуація. Бренди Mi і Xiaomi зареєстровані на фізосіб. При цьому вони відмовляються поки передати свої ТМ в управління виробнику і намагаються розвивати продажу як онлайн, і так і у вигляді власних кіосків і магазинів. Виходить юридичний казус: є офіційна роздріб, яку розвивають разом «Алло» і Xiaomi, а є магазини і кіоски під тим же брендом, які розвиваються на базі торгової марки, зареєстрованої на фізособа в Україні. Яким чином в такі точки потрапляє велика частина товару, як він проходить український кордон, - ми не розуміємо. Також дані точки не виконують стандарти і брендбук Xiaomi, згідно з якими розвиваються магазини цієї компанії по всьому світу.

У нас є підтвердження зацікавленості з боку штаб-квартири Xiaomi в тому, щоб вирішити цю проблемну ситуацію. Для Mi-фанів скоро з'явиться спеціальний майданчик, інтегрована з ПО смартфонів і локалізована для України центральним офісом. Проблема з реєстрацією торгової марки дуже схожа на аналогічну з AliЕxpress, в рамках якої китайський інтернет-гігант вже судиться з фізособою, жителем Маріуполя, який використовує зареєстровану в Україні торгову марку, називає себе «офіційним представником» компанії, при цьому не маючи до неї жодного відносини. Єдиний офіційний сайт Xiaomi в Україні - це mi.com, будь-які інші не є офіційними сайтами компанії, більш того, через деякі з них здійснюється продаж фальсифікату - наприклад, підроблених акумуляторних батарей Xiaomi:

- У чому полягає суть партнерства? Які переваги отримує ваша компанія по реалізації продукції Xiaomi в Україні в порівнянні з іншими гравцями ринку? Які зобов'язання китайського бренду перед вашою компанією?

- Партнерство з боку «Алло» виражається в розвитку бренду Xiaomi в Україні. Наше покриття і наша ринкова частка дозволяють бренду одноразово з'явитися в 430 магазинах «Алло» і тисячах магазинів - партнерів «Цифротех» в сотнях міст по всій країні. Тобто в кінцевому підсумку - можливість швидко зайняти ринкову частку. І «Алло» зі своєю частиною партнерства успішно справляється: менше ніж за рік бренд Xiaomi зайняв 3-е місце на українському ринку смартфонів. Україна для Xiaomi стала пріоритетною і успішної європейської країною, а загальні обсяги продажів можна порівняти з продажами в Росії, чий загальний ринок принципово вище. Група «Алло» названа кращим європейським партнером Xiaomi за результатами 2016 року.

З боку Xiaomi це системні поставки товару за оптимальними цінами, які, мало відрізняються від внутрішніх китайських цін. Спільно з Xiaomi ми налагодили роботу локального сервісу, беремо участь в локалізації продуктів (інструкції, упаковка) для українського ринку. Для нас перевага полягає в оптимальних входять цінах і можливості управляти поставками і асортиментом, а не шукати поодинокі оптові лоти, як робили раніше інші гравці, що привозили смартфони Xiaomi в країну не завжди офіційно.

Нас часто запитують: «А як же китайські смартфони?» У тому сенсі, що в магазинах «Алло» можна купити телефони Хiaomi в коробці з написами англійською та в коробці з ієрогліфами. Ми б хотіли заспокоїти наших клієнтів, що всі телефони не тільки офіційно поставляються в країну, а й проходять локалізацію: в комплекті європейська зарядка, софт з підтримкою української та російської мови, українська гарантія на два роки обслуговування і всі необхідні законодавством позначки на упаковках. Звичайно, наявність ієрогліфів на коробках вносить деяку плутанину, але це ніяк не впливає на працездатність смартфона, гарантійне і післягарантійне обслуговування, і тому допускається компанією Xiaomi HK. Зараз попит на Mi-пристрою перевищує пропозиції і ми отримуємо смартфони з різних виробничих ліній. До речі, виробник Xiaomi, але бренд і лого на продуктах - Mi, що означає mobile internet, або, як жартують в самій компанії, Mission impossible, що характеризує зухвалість цих молодих китайців, і ми підтримуємо їх у їх амбітних цілях по перебудові ринку.

Хiaomi не хоче запускати на ринок України та інших європейських країн (а для них Україна - це беззастережно Європа) неадаптованих продукт. Тому в офіційних магазинах можна вже протестувати ряд новинок компанії - ТВ- і саундбари, роботи-пилососи та пристрої розумного будинку, але купити їх ще не можна, оскільки вони не готові для нашого ринку: немає української мови, європейської вилки і локальних додатків. Це також є зрозумілим відмінністю офіційного магазину від інших точок, які експлуатують сучасний бренд і налаштованих лише на миттєвий прибуток. При цьому ми щотижня обговорюємо статус розширення європейського асортименту з виробником, і вже в цьому році в наших магазинах з'являться в продажу нові розробки цього бренду.

- Яка ваша ланцюжок продажів продукції Xiaomi в Україні? Продаж тільки через вашу мережу, або ви також виступаєте дистриб'ютором? І як тоді розділені частки продажів?

- Продукція Xiaomi представлена ​​як в мультиканальною мережі «Алло», так і в магазинах та інтернет-магазинах партнерів, яким її поставляє дистриб'юторська компанія «Цифротех». Частка дистрибуції приростає і перевищує частку продажів в «Алло».

- Які результати продажів продукції бренду в динаміці за останні два роки?

- У частці продажів за останній рік зростання більш ніж в сім разів. Ми інвестуємо в розвиток цього бренду. Наша маржинальність в оптових продажах нижче, ніж в інших брендах (в деяких випадках в два рази), але ми свідомо йдемо на це, тому що зростання частки ринку для нас на цьому етапі первинний.

- Чому вам вигідно продавати Xiaomi? Адже середній чек реалізації, наприклад, смартфона, невисокий - до 4 000 грн?

- Xiaomi представляє пристрої з дуже хорошим співвідношенням ціни та якості. Це дуже важливий фактор, який нас приваблює в цьому бренді. Вартість смартфонів Xiaomi дійсно починається з 2 999 грн для українського ринку. При цьому ціна флагмана - Безрамковий Mi Mix - перевищує 20 000 грн. Це ілюстрація того, що у Xiaomi є пропозиції для всіх сегментів. Вигода визначається не вартістю пристрою, а тим, скільком мільйонам клієнтів даний продукт або бренд цікавий. Саме Xiaomi був драйвером розвитку ринку носяться гаджетів, цей бренд - лідер ринку фітнес-браслетів саме за рахунок того, що вони недорогі, при цьому досить функціональні.

- З чим пов'язано рішення по розвитку роздрібної мережі під брендом Xiaomi?

- По-перше, це частина глобальної стратегії Xiaomi, компанія, будучи лідером в онлайн-продажах в Китаї, прийняла рішення про розвиток власної офлайн-роздробу. Планується відкрити 2 000 магазинів. Україна є частиною цієї глобальної стратегії. І відкриття нами магазинів - логічний крок для офіційного партнера.

Про розвиток мережі

- Яка бізнес-модель роботи «Алло»? Ви працюєте за принципом інтернет-магазину або ваша модель вже маркетплейс? Ви можете сказати, що «Алло» - це омніканальний ритейлер?

- 80% усіх клієнтів, які замовили у нас смартфони за останній місяць, вибрали їх отримання в магазинах «Алло». Ми в минулому році в рамках своєї стратегії мультиканального об'єднали управлінські та структурно роздрібну мережу і інтернет-магазин. При цьому велосипеди, одяг, автотовари, парфумерія та інші товари, не пов'язані з споживчої електронікою, - це зона відповідальності нашої команди маркетплейса.

Маркетплейс «Алло» приростає в рази щороку, і ми продовжуємо активно рухатися в цьому напрямку.

- Скільки у вас відкрито торгових об'єктів? В яких форматах?

- 430 магазинів станом на 13.04.2017. Велика частина - це монобрендові магазини «Алло». При цьому ми також управляємо операторськими брендшопамі Kyivstar і Vodafone і вендорськіх Samsung і Xiaomi.

- Яка частка продажів доводиться на офлайн і скільки займає онлайн?

- Чистий онлайн сукупно становить близько 16%. Але частка click and collect постійно зростає, і для смартфонів частка пристроїв, замовлених онлайн, а заборонених в магазині, за півроку зросла на 10%.

- Які найпопулярніші категорії товарів і який середній чек в цих категоріях, як ця величина змінилася за рік?

- Основа нашого асортименту з точки зору продажів - це, звичайно, смартфони. Середня вартість продаваних смартфонів близька до середньоринкової і становить близько 4100 грн за одиницю. Крім того, в цьому році ми крім цифрових гаджетів активно зайнялися продажами побутової техніки та значимо приросли в 2016 році. При цьому ми орієнтуємося на асортимент з найбільших масових сегментів, тому середній чек також відповідає середньоринкового.

- Які процеси ви оптимізували (оптимізуєте) в онлайні і в роботі магазинів мережі: ви міняєте торгове обладнання, мерчандайзинг, підхід до управління персоналом, вибору постачальників, логістиці?

- Фокус один - максимальний комфорт клієнтів. Під нього і підстроюємо основні процеси - від юзабіліті сайту і швидкості доставки до запуску нового унікального формату, з яким жителі Києва вже можуть познайомитися в ТРЦ «Лавина» і який жителі інших великих міст побачать в цьому році. Уже відкриті в новому форматі два магазини в Дніпрі - в ЦУМі і Каравані, на черзі Харків та інші мільйонники. Customer Experience і NPS керують кожним нашим дією.

Сервіси і додаткові послуги також дозволяють якісно відрізнятися від конкурентів. Наша trade-in програма «Алло» -обмін, в рамках якої ми викуповуємо старі пристрої клієнтів і даємо додаткові знижки на нові, - найбільша в країні за кількістю прийнятих пристроїв: вона дає споживачам можливість реально заощадити при покупці нових пристроїв. Найближчим часом запустимо унікальний кредитний продукт, який дозволить революційно змінити споживче кредитування в онлайні.

- Яка ваша стратегія розвитку на найближчі два роки?

- Ми продовжуємо відкривати нові і оновлювати існуючі магазини. Фокус - на розвиток мультиканального і запуску об'єктів в нових форматах як «Алло», так і Xiaomi. Ми точно будемо розвивати маркетплейс і онлайн-складову нашої мультиканального. Ми будемо знаходити і пропонувати українцям нові унікальні IoT-продукти.

Автор: Олександр Шокун

Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.