1. Головні завдання
2. Воронка продажів і інше

Прямі продажі банківських послуг явище не нове. Для прикладу, в банківській сфері США на прямі угоди припадає 37% від усіх видів робіт, які виконуються банками. Це традиційний метод реалізації ними своїх продуктів.

Прямі пропозиції мають на увазі безпосереднє звернення представника банку до потенційного споживача. Іншими словами, ініціатива йде з боку банку. Прямі продажі мають кілька синонімів, тому ми їх можемо знати як особисті продажу або ж, як активні продажі.

В ході здійснення активних операцій представник банку приходить до потенційного користувача з інформацією про послуги, продукти, системах обслуговування. Реклама як така не використовується, оскільки банки спочатку моніторять потреби людини з метою пошуку варіантів, які його можуть зацікавити. Таким чином, якщо у користувача їхніх послуг знайдена якась потреба і банк здатний її задовольнити, основна мета банку випередити людини, щоб той не звернувся в фінансову структуру самостійно.

Головні завдання

У прямих угодах основна роль відводиться вмінню консультанта переконати користувача в існуванні певної потреби, яку банк може задовольнити. Найбільш типові місця для проведення прямих угод - це організація, в якій працює клієнт, місце його проживання або місця загального користування.

По відношенню до прямих реалізацій, споживачі діляться на кілька груп:

• свої (користуються сервісом даного банку, але пропонована послуга їм незнайома);
• нейтральні (не користуються банківськими продуктами);
• чужі (клієнти інших банків).

Прямі продажі використовуються для реалізації кредитних карт, пропозиції зарплатного обслуговування, страхових послуг. Найчастіше реалізація банківських продуктів здійснюються великим клієнтам. Хоча останнім часом зростає кількість активних покупок в сфері кредитування.

Прямий збут в банку заснований на формуванні довірчих взаємин з клієнтом. Також вони включають інформування про продукт, надання пробного варіанту на місці (наприклад, кредитна карта), дзвінки до найбільш вигідного сегменту клієнтів, організація зустрічі на території клієнта, консультації при заповненні документів.

Існує безліч програмних продуктів, які полегшують роботу в сфері активних продажів. Це формування і робота з базами по клієнтам, а так само спеціальні програми, які дозволяють відстежувати всі контакти і пропозиції по клієнтам.

Воронка продажів і інше

У прямих продажах використовується такий інструмент як воронка продажів. Це свого роду послідовність дій для укладення угоди. Основні етапи воронки продажів наступні:

1. На першому етапі проводиться презентація можливостей банку або окремого продукту.
2. На наступному етапі визначаються потреби клієнта, на підставі яких розробляються відповідні пропозиції.
3. Потім пропозиція доноситься до клієнта, і в разі позитивної відповіді, укладається угода і оформляються всі необхідні документи по організації співробітництва.

Найчастіше, відносини, які виникають між менеджером і споживачем мають разовий характер в межах однієї угоди. На даний момент перелік банківських послуг, які реалізуються методами активних пропозицій невеликою. Мотивація менеджера грунтується на відсотках від завершених угод. Даний вид роботи більше характерний для молодих фахівців, які тільки починають кар'єру, оскільки перспективи кар'єрного росту часто відсутні, крім того обсяг знань, необхідний для виконання роботи обмежується інформацією про продукт, який продається. Тому найбільш перспективні люди, попрацювавши невеликий період в цій сфері і ознайомившись з особливостями надання банківських послуг, перебираються в інші відділи. Всі рішення, які приймаються, носять стандартизований характер.

Вся сукупність функцій в активних операціях зводиться до кількох етапів:

• планування продажів;
• контроль над продажами;
• організація активного продажу дистанційно.

Планування в сфері активних операцій має на увазі, що загальна кількість точок розбивається між кількома менеджерами відділу, далі йде визначення банківських продуктів і складається графік відвідування клієнтів. Контроль над збутом послуг здійснює керівник відділу. Він становить звіти, дивиться в динаміці, що і як продається, шукає слабкі місця і намагається їх усунути.

Одними з нових методів роботи в цьому виді діяльності виступають дистанційні пропозиції. Тобто, пропозиція до клієнта доноситься будь-якими засобами зв'язку. Але це більше характерно для електронного обслуговування. Даний спосіб себе виправдовує з тієї точки зору, що відсутні витрати часу на відвідування клієнтів.