1. Формули для розрахунку націнки
2. Як розрахувати розмір знижки і не продавати в збиток: формули
3. Як правильно розрахувати максимальну націнку
4. Як утримати лояльного клієнта і не знижувати націнку

Ви зможете порадувати клієнта бонусом і зберегти прибуток компанії, скорегувати націнку на товар, використовуючи універсальну формулу, отримати максимальний дохід, вивчивши верхня межа ринкових націнок.

Дохід компанії безпосередньо залежить від націнки на товари, які вона продає. Але тут потрібен раціональний підхід. При мінімальній націнці продавець не отримає прибутку, при максимальній - відштовхне клієнтів (таблиця 1). У другому випадку, щоб не лякати покупця цінником, можна надати йому знижку або бонус, залучити акцією. Але щоб порадувати споживача і при цьому заробити, компанія повинна збільшити обсяг продажів.

Як розрахувати націнку? І в яких випадках можна зробити націнку максимальної? Розберемося разом.

Формули для розрахунку націнки

Ось формула оптимальної націнки, яка підходить і для виробничих, і для торгових компаній:

Н = (ВП: С) × 100%,

де Н - націнка, ВП - валовий прибуток, С - собівартість проданої продукції. Валовий прибуток - різниця між запланованим або реальним обсягом продажів і собівартістю продукції.

За цією формулою ви розрахуєте і загальну націнку, і націнку для різних товарних категорій.

Приклад. У січні виробник хлібобулочних виробів отримав виручку 123 тис. Руб. Собівартість проданої за цей місяць продукції - 37 тис. Руб. Визначаємо націнку за формулою:

((123 000 - 37 000): 37 000) × 100% = 232%.

Значить, оптимальна націнка для компанії в цих умовах - 232%.

Порада. Окремо розраховувати націнку на кожен місяць немає сенсу. Краще виберіть дані за рік або за чотири-п'ять довільних місяців поспіль. Порівняйте показники. Якщо різниця між ними перевищує 20%, підрахуйте націнку виходячи з обсягу продажів за рік. Якщо вона нижче 20%, орієнтуйтеся на обсяг продажів останнього місяця і тримайте цю націнку півроку. Потім скоректуйте її, використовуючи формулу.

В кінці статті ви знайдете умови, при яких держава контролює націнку на товари.

Як розрахувати розмір знижки і не продавати в збиток: формули

Крім вірно розрахованої націнки важливо, щоб компанія правильно вирахувала, яку знижку дати клієнтам і не прогадала. Редакція журналу «Комерційний директор» знайшла для вас алгоритм, який допоможе ефективно скинути ціну на товар і заробити.

Як правильно розрахувати максимальну націнку

Підприємець може призначити будь-яку ціну, але якщо продукт сам по собі не затребуваний, його не куплять. Тому, щоб визначитися з максимальною націнкою, вивчіть ринок і споживчі тренди. Реклама і маркетинг також підвищують націнку на товар.

Приклад. Середня ціна батона «Нарізний» від виробника - 11 руб. за штуку (400 г). У вартість включено інгредієнти, логістика, обслуговування устаткування і зарплата персоналу. Середня ціна продукту в магазинах - 34 руб .: в Москві - 25 руб., На Далекому Сході - 50 руб. Виходить, націнка в середньому по країні дорівнює 200%: в столиці споживач переплатить 135%, в Далекосхідному регіоні - 360%.

Як підвищити націнку, а з нею і прибуток? Запропонувати покупцеві вирішення проблеми. У зазначеному випадку - продавати хліб вже нарізаним. Собівартість батона підвищиться на 3 руб. і складе 14 руб. У Москві з її жорстким ритмом попит на такий товар буде вище. Тому і продати батон можна з націнкою 200% - по 38 руб.

Будувати грамотну політику ціноутворення вас навчать експерти Школи комерційного директора на курсі "Управління комерційним підрозділом" .

Націнка на «модний» хліб з сухофруктами або насінням становить вже 500-1000%. На «Супермодний» цільнозерновий або на висівках - 1000-2500%. При цьому оптимальна націнка дорівнює 200-230%: з такими цифрами компанія вже окупить витрати і отримає прибуток. Однак виробники використовують тренди, щоб витягти максимум вигоди. І навіть обманюють покупців: імітують «Супермодний» продукт, підмішуючи в звичайне тісто висівки і пророщену пшеницю. Виходить, що споживач купує, по суті, звичайний хліб (собівартість товару не перевищує 15 руб. За 600 г), а продавець отримує дохід в 3000% від його собівартості. А якщо «супермодним» хлібом торгує один магазин в місті, націнка може досягати і 10 000 000%: товар розкуплять прихильники здорового харчування. Однак при такому попиті у компанії незабаром з'являться численні конкуренти, і їй доведеться переглянути націнку.

Як утримати лояльного клієнта і не знижувати націнку

Більшість компаній спочатку роблять націнку. А якщо не можуть продати товар або втрачають клієнтів - влаштовують акції, дарують бонуси і надають знижки. B2b-замовники не реагують на знижку менше 10%, якщо купують одиничний товар, і менше 2%, якщо набувають ексклюзивний продукт або велику партію. B2c-покупці розпещені дисконтом і реагують на знижки від 15%. Аналітики компанії GfK додають: 54% клієнтів знижують лояльність до бренду, так як не отримують дисконт. В результаті підприємець в кращому випадку втрачає час, який витратив на розрахунок націнки, в гіршому - прибуток. На скільки збільшити обсяг продажів, щоб не втратити доходу і при цьому залучити покупців? Ось формула:

де ОПСк - обсяг продажів зі знижкою, ТМ - поточна маржа, ЖПМ - бажаний приріст маржі, Ск - знижка.

Для виробничої компанії поточна маржа - виручка за вирахуванням змінних витрат. Для торгової - виручка мінус вартість. Якщо у торгової фірми високі змінні витрати, їх теж потрібно відняти.

Формула універсальна: вона підходить для b2b і b2c. По ній ви розрахуєте збільшення обсягу і для одного клієнта в b2b, і для групи товарів, і для продажів компанії в цілому за певний період.

Приклад. Торгова фірма закуповує у виробника товар за ціною 29 388 руб. за партію (таблиця 2) .Заказчік щомісяця набуває цю партію у компанії за 40 тис. руб. Причому в цю суму вже включена знижка в розмірі 2%. Маржа з ​​кожної такої угоди дорівнює 7347 руб.

Замовник попросив про знижку в 7%. Одночасно компанія вирішила підвищити маржу на 1000 руб. За формулою розраховуємо, як повинен збільшитися обсяг продажів:

Клієнт повинен придбати товар на 59 713 руб. Збільшиться і обсяг закупівлі для компанії 59 713 руб. - 8347 руб. = 51 366 руб. Це на 49,3% більше, ніж вартість однієї партії (29 388 руб.). Значить, для клієнта обсяг замовлення підвищиться на 49,3%. Сума замовлення без урахування знижки становитиме 64 207 руб.