Ще однією дуже поширений помилкою при веденні переговорів є те, що вони зводяться до обговорення якогось одного параметра угоди.

Наприклад, все зводиться до обговорення ціни, переговори затягуються і в підсумку закінчуються нічим - сторони не домовилися про ціну. При цьому всі інші параметри угоди (наприклад, терміни кредиту, пакет документів і так далі) навіть не обговорювалися.

Думаю, кожен парламентер рано чи пізно опинявся в подібній тупикової ситуації, коли здається, що якщо «я не домовлюся з цього питання - я не домовлюся взагалі ні про що, і переговори в цілому будуть провалені».

Приклад з банківської практики продажів.
Зустрівся менеджер банку з клієнтом Іваном Івановичем, познайомилися, почали обговорювати кредитні продукти банку, і в кінцевому рахунку все звелося до обговорення процентних ставок. Клієнт говорить, що 15 відсотків дорого, дайте менше, а менеджер каже, що ставки нормальні і так далі.
У підсумку все може закінчитися тим, що клієнт скаже: «Якщо ставка буде більше 15% річних, то пропозиція мене не цікавить», і менеджер піде з переговорів ні з чим. Можна, звичайно, говорити клієнту, що банк постарається підібрати для нього продукт, що ви будете звертатися до нього в майбутньому і інформувати про нові пропозиції - але все це лірика. По факту - переговори виявилися невдалими, тому що все звелося до обговорення одного параметра угоди, і на цьому ж все закінчилося. Ніякого руху вперед не відбулося.

Такі ситуації постійно зустрічаються і на побутовому рівні.
Я навіть не буду наводити приклад - просто згадайте, коли Ви останній раз не змогли домовитися з кимось із-за розбіжностей з одного питання. Може бути, ціна здалася Вам занадто високою, і Вам відмовилися зробити знижку - в результаті угода не відбулася. Або щось ще…

Як бачите, вичавити максимум з багатьох переговорів дуже часто заважає те, що самі переговори зводяться до обговорення однієї теми або проблеми, одного питання.

Виграти переговори, в яких все звелося до обговорення одного параметра, дуже складно. Ви їх виграєте, якщо цей параметр виявиться значно краще, ніж у ваших конкурентів. Але чи часто таке буває? Як правило, продукти банків дуже схожі один на одного і кардинально не відрізняються.

Саме тому важливо, на мій погляд, завжди дотримуватися цього простого правила - не зводите переговори до обговорення однієї теми або проблеми.

Я хочу запропонувати вам кілька корисних технік, які дозволять вам уникнути тупикових ситуацій в переговорах і красиво перейти до обговорення інших важливих питань і сторін вашого продукту.

Як тільки ви відчуваєте, що є ризик зациклитися на якомусь одному питанні, відчуваєте, що переговори можуть зайти в глухий кут, спробуйте зробити наступне.

Припустимо, клієнт говорить Вам - а які у Вас ставки? А чому такі високі? А можна зробити менше? і так далі.

Варіант 1. Техніка «А що ще важливо ...»

Іван Іванович, скажіть, будь ласка, при виборі банку для вас важлива тільки процентна ставка, або є ще якісь параметри, які для вас мають значення?

При використанні цієї фрази Ви задаєте клієнту альтернативний питання (ЕТО..ілі .. ЦЕ), щоб зрозуміти, які критерії для нього важливі при оформленні кредиту, на що він спирається при прийнятті рішення. Це дуже важливий момент, тому що в подальшому Ви можете вести обговорення інших критеріїв, і точно не промахнетеся при презентації продукту - ви зможете говорити про ті речі, який дійсно хвилюють клієнта.

Варіант 2. Техніка «Припустимо»

Іван Іванович припустимо, що по процентних ставках ми з вами домовимося, а в іншому вас все влаштовує?

Як бачите, за допомогою такої простої техніки ми зробили найголовніше - легко і коректно перевели розмову на іншу тему. Дана формула ще і дозволяє перевірити заперечення клієнта на щирість: чи дійсно для нього так важливі процентні ставки по кредиту або є ще щось, що викликає сумніви.
І що ще важливо - ви фактично отримуєте гарантію того, що якщо за ціною домовтеся - все буде ок.

Варіант 3. Техніка «Обговоримо через пару хвилин»

Іван Іванович, питання щодо ставок дійсно важливий, пропоную його обговорити через пару хвилин, а в іншому Вас все влаштовує?

Аналогічно до попереднього варіанту, Ви трохи переводите розмову в інше русло, і уточнюєте, які моменти важливі для клієнта крім відсоткової ставки по кредиту.

Є ще й інші красиві техніки виходу з тупикових ситуацій, про них я розповідаю в курсі Безпрограшні переговори.

Отже, в цій та попередній статтях я розповів про двох поширених помилках які виникають в переговорах постійно:
1. Нескінченні поступки клієнту. Не робіть нескінченних поступок - завжди просите щось взамін
2. Не зводите переговори до обговорення однієї теми або проблеми. Чи користуєтеся спеціальними техніками для продовження переговорів і підвищення їх результативності.

Навіть уникнувши цих двох помилок, ви гарантовано підвищите ефективність ваших переговорів. Спробуйте впровадити ці прості правила вже сьогодні - максимум завтра. Адже швидше за все, переговори у вас будуть: або з клієнтом, або зі своїм начальником, або з підлеглими і так далі. Спробуйте і побачите результат 🙂

Ще більше технік, секретів і прийомів ведення переговорів я зібрав у своєму новому курсі «Безпрограшні переговори. Готова система за 1 день ». Кращі практики продажів, покрокові алгоритми і готові фрази, які зроблять з будь-якого клієнта Вашого союзника і ділового партнера.

Подробиці тут.