1. Конфлікт як фактор розвитку переговорів
2. Підсумок: переговори на основі конфлікту приречені на провал.

Конкурентна боротьба на ринку ніколи не зупиняється, отже, не стоять на місці і відносини між компаніями, партнерами або конкурентами, які дуже часто можна характеризувати як конфліктні. Конфліктні відносини це швидше виняток з правила в бізнес середовищі, тоді як правилом швидше можна назвати "війну" на ринку, де партнерів або конкурентів бути не може, і є тільки "вороги". В результаті будь-яка форма переговорів між компаніями дуже часто нагадує бойові дії, де накази "ні кроку назад" звучать всупереч збереженню рівня рентабельності. Переговори з клієнтами ведуться на схожих умовах, де мета "продати будь-яку ціну" стоїть вище сприятливих відносин, які могли б виступати фундаментом для довгострокового співробітництва. Переговори не враховують можливі майбутні ситуації і не зважають на минулими: в конфлікті переговорів є тільки "зараз" і тільки "до останнього". Хто виходить переможцям в подібних переговорах? Відповідь очевидна: ніхто. Переможець все одно зазнає втрат і не завжди успіх після перемоги на переговорах може бути порівнянний зі збитками через втраченого часу і можливостей.

Чому конфлікт в ході переговорів небажаний? Мінімум тому, що емоційне ставлення до проблеми і партнеру ніколи не приймає об'єктивний характер. Конфлікт дуже швидко переводить процес переговорів в суперечку, загрози і несвідомі тривалі монологи. І як часто в суперечку двох самовпевнених сторін відбувається згоду? Чи є секрети, які допомагають зламати співрозмовника погрозами або залякуваннями? Яка ймовірність того, що упереджені багатогодинні репліки будуть почуті і обдумані протистоїть стороною?

Але ж і не можна гарантувати розвиток компанії в повній її ізоляції від ринку? Конкурентів не можна ізолювати, конфлікти з клієнтами неможливо ігнорувати, рішення поставлених завдань з партнерами не можна навіть частково виключити з бізнес моделі. Компанія не зможе існувати без клієнтів і партнерів, а ринків без конкурентів взагалі не існує, навіть у теорії. Спроба втечі від переговорного процесу це спроба заморозити конфлікт, спроба виходу з ринку, відходу від власних клієнтів.

Конфлікт як фактор розвитку переговорів

В основі жахливих руйнівних наслідків "бойових" переговорів завжди лежить помилкове припущення, що самі переговори можуть розвиватися тільки з подачі конфлікту або знаходити продовження тільки разом з розвитком конфліктної ситуації. Тобто якщо є проблема, то переговори будуються не на її основі, а на основі конфлікту викликаного цією проблемою. Помилковість цього судження в тому, що такі переговори завжди заходять в глухий кут. Обговорюється адже сама проблема, а не вирішення цієї проблеми. Ніхто не хоче йти на зустріч, тому наполягання на своєму розумінні рішення залишається ключовим аспектом будь-якій позиції. При цьому безкомпромісне рішення проблеми для однієї сторони завжди переходить в посилення проблемної ситуації для іншої. Проблема не вирішується тому що для її вирішення потрібна згода сторін, його досягнення в свою неможливо через неможливість знайти прийнятного рішення для всіх сторін які беруть участь в переговорах.

Підсумок: переговори на основі конфлікту приречені на провал.

Але якщо переговори з акцентуванням конфлікту не є виходом із ситуації, чому компанії продовжують використовувати їх як єдиний логічний формат спілкування? Напевно тому, що їх досвід виключає інші формати спілкування, які могли б принести бажаний результат. Впевненість в «поганих» переговорах стоїть вище здорового глузду і бажання знайти альтернативні методики ведення переговорів. Особливо ця впевненість проявляється тоді, коли опонент в переговорному процесі відстоює принципову позицію, переговори вже зайшли в глухий кут, і більш м'які техніки спілкування здаються недоречними.

Але бувають інші формати переговорів, при яких все-таки вдається вирішити проблему? І на чому будується їх розвиток? Так, такі "безконфліктно" переговори є, і їх основа це механізми пошуку вирішення проблеми. Серед них основними є узгодження інтересів сторін, створення взаємної довіри, забезпечення загального контролю над ходом ведення переговорів і забезпечення балансу сил впливу. Якщо не вдаватися в подробиці кожного окремого механізму, то, загалом, переговори на їх основі можна характеризувати як "взаємні" і "контрольовані".

Саме контрольовані і взаємні переговори можуть носити м'який формат, який виключає не тільки загальноприйняті образи, погрози або шантаж, а й ексклюзивні техніки психологічного тиску, які часто застосовують співробітники спец. служб. М'які переговори також можна охарактеризувати як "безстрессовие": переговори без перекурів або заздалегідь обумовлених місць у вигляді задушливих і тісних кабінетів. Чим менше напруги відчувають співробітники в ході переговорів, тим більше шансів скоротити час переговорів до мінімуму, зберігши їх нервове здоров'я.

Ці механізми можуть також забезпечити передбачуваність результатів переговорів і можливість збереження відносин на необхідному рівні після проведення переговорів. Переговори перестають бути "військовими діями" де дружні відносини між партнерами або конкурентами не є можливими. Також цілком очевидно, що ці механізми дають можливість для проведення плідних або результативних переговорів навіть за умови складної проблематики. Нові та неперевірені партнери, і вкрай агресивно налаштовані конкуренти теж перестають бути перешкодою для проведення переговорного процесу.

Але головне, ці механізми дозволяють встановити правила ведення переговорів, які підштовхують боку до проблеми, відводячи увагу сторін від безпосереднього конфлікту інтересів.