1. Запам'ятайте: клієнти купують трансформацію з «А» в «Б»
2. 1. «Дізнався»: як зараз люди дізнаються про вас у «ВКонтакте»?
3. 2. «залучаючи»: як ви пропонуєте людям приєднатися до вас?
4. 3. «Подписался»: що у вас є для того, щоб людина залишила свої контакти?
5. 4. «Заплатив» (часом / грошима): що я можу запропонувати людині «на пробу»?
6. 5. «Здивувався»: чим ви можете вразити клієнта?
7. 6. «Беру все!»: Як зробити, щоб людина купила основний продукт?
8. 7. «Полюбив»: як я можу допомогти клієнту поділитися?

Маркетинг і збільшення продажів

Про це розповів засновник сервісу Pepper.ninja Володимир Корж на VII Міжнародній IT-конференції «Страйк». Вичавки його з його доповіді, які можна застосувати для інтернет-магазинів, читайте в нашому матеріалі.

Запам'ятайте: клієнти купують трансформацію з «А» в «Б»

Навіть на самому звичайному ринку люди не беруть речі просто тому, що це речі. Продавець переконує нас, що саме ця річ допоможе вирішити нашу проблему або прикрасити життя. І якщо він правильно намацає наші потреби і зніме наше внутрішнє опір, ми віддамо будь-яку суму за вподобану річ і самі придумаємо собі пояснення, чому ми стільки витратили. Незважаючи на те, що в Інтернеті ви не бачите покупців наживо, не можете поглянути їм в очі і запропонувати помацати товар, ви так само можете провести його по воронці продажів. Вона спрацює, якщо у вас буде чітке уявлення: що є у вашого потенційного клієнта, що він відчуває, в якому статусі він себе бачить прямо зараз, і розуміння, як ці три параметри зміняться, якщо він купить ваш товар / послугу. Тут вам не обійтися без аватара клієнта, про який більш детально можна прочитати в нашому матеріалі .

Ведення клієнта за такою трансформації відбувається в 7 етапів. Обмовимося, що система не універсальна для всіх інтернет-магазинів, її потрібно підлаштовувати під специфіку. Однак подивитися, як може виглядати її виконання за допомогою «ВКонтакте», однозначно варто.

1. «Дізнався»: як зараз люди дізнаються про вас у «ВКонтакте»?

На цьому етапі ви формуєте первинне довіру користувачів - потенційних покупців до того, що ви робите. Проаналізуйте, скільки у вас майданчиків і яка їхня конверсія, де вас можна знайти крім VK в онлайн і офлайн, про що ви пишете на всіх цих платформах? В ідеалі ваші сторінки повинні транслювати, що ви експерт у своїй сфері. Пишіть по темі в цілому, про новинки галузі, про корисні книгах / фільмах по темі і ін.

На своїй особистій сторінці ви можете дозволити собі бути більш емоційним і розповісти про свої цілі і про те, як ви хочете їх досягти, що для вас ваша справа, які цінності вашої компанії. Добре може спрацювати так званий «білий френдинг», коли ви відповідаєте в тематичних групах на коментарі, берете участь в дискусіях з реальними людьми, а потім після обмінів репліками додаєте співрозмовника в друзі. Таким способом можна набрати лояльну аудиторію, яка повірила в вашу компетентність.

2. «залучаючи»: як ви пропонуєте людям приєднатися до вас?

Після знайомства з вами і з компанією потенційному клієнту потрібно зробити якесь просте дію, щоб стати частиною вашої спільноти. Стимулюйте залишати свою зворотний зв'язок у вигляді коментарів, відповідей на опитування по вашим продуктам і лайків. Як це зробити? Пишіть на спірні теми, розповідайте історії. Сміливіше використовуйте Stories і виходи в прямий ефір - вони можуть дати дуже великий ефект залучення аудиторії.

3. «Подписался»: що у вас є для того, щоб людина залишила свої контакти?

У цьому вам допоможе лід-магніт - то, що ви будете безкоштовно пропонувати покупцеві в обмін на його підписку. Добре заходять корисні інструкції, чек-листи, посібники, аудіофайли за темами, які ваша аудиторія оцінить. Якщо ви ще не підключили розсилку у «ВКонтакте», саме час її налаштувати! Усередині самої соц.сети вже багато додатків для спільнот, які дозволяють зібрати списки розсилок по інтересам ваших клієнтів. Так що користувачеві не доведеться робити зайві рухи тіла, щоб отримати свій «пряник».

4. «Заплатив» (часом / грошима): що я можу запропонувати людині «на пробу»?

На цьому етапі вам потрібно запропонувати щось, що було б логічним продовженням безкоштовного лід-магніту. Ви подарували безкоштовний чек-лист якості органічної косметики? Запропонуйте йому підібрати за допомогою спеціального тесту набір семплів для різних типів шкіри, які задовольняють умовам цього чек-листа, і купити такий набір за вигідною ціною. Підтвердіть, що це обмежена пропозиція або доступне тільки новим клієнтам. Продукт «на пробу» знімає напругу перед великими покупками і підвищує довіру.

5. «Здивувався»: чим ви можете вразити клієнта?

Доставка точно в строк і з якісним товаром вже нікого не дивує. Це просто запорука того, що у вас високі вимоги до своєї роботи, і, можливо, ви працюєте так завжди. А ось сюрприз, захований в посилку, у вигляді листівки, магнітика, ще одного пробника, пакетика мармеладок і інших дрібних штучок, може порадувати вашого клієнта. Це як раз той випадок, коли дрібниця, а приємно. І, самі розумієте, позитивні емоції, які людина відчуває, підвищують до вас довіру.

6. «Беру все!»: Як зробити, щоб людина купила основний продукт?

Ось тепер, коли всі бар'єри зняті, коли пробна продукція отримана, поясніть, чому клієнтові потрібно купити основний товар. Якщо повернутися до прикладу з косметикою, відзначте, що ваші кошти є в обсязі 30, 50 і 100 мл, вони відповідають надісланим чек-листу, а ціна за велику упаковку вигідніше.

2 нюансу, про які потрібно пам'ятати на цьому етапі.

Нюанс №1. Правильно вибирайте основний товар. Нелогічно після пробників засобів для особи пропонувати маски для волосся, адже клієнт ними не користувався, а ви в лід-магніті мовчали, на що звертати увагу при їх виборі. Будьте послідовними.

Нюанс №2. Цей етап - лакмусовий папірець ваших попередніх старань. Якщо на ньому йде багато відмов, значить, щось з вашої ланцюжка, швидше за все, на 2 етапі, не працює або працює неправильно: не подолано внутрішні сумніви, чи не «закриті» страхи, обіцяна послуга не надана в повному обсязі. Зберіть зворотний зв'язок, проаналізуйте, чому так відбувається, і починайте заново.

7. «Полюбив»: як я можу допомогти клієнту поділитися?

Ваш клієнт вже купив у вас основний продукт. Завдяки вашій грамотній роботі він отримав обіцяне йому відчуття, відчув зміну свого внутрішнього статусу. Такого клієнта відпускати не можна. Створіть для нього систему лояльності, пропонуйте кешбек або знижки за кожного приведеного друга. Тоді він і сам зробить у вас більше замовлень, і розширить вашу клієнтську базу.

Останнє, про що потрібно пам'ятати: час на проходження кожного етапу залежить від складності самого продукту і сили психологічних бар'єрів ваших потенційних клієнтів. Чим краще ви знаєте свою цільову аудиторію, тим простіше вам самим буде даватися ведення клієнта по цій трансформації. А чим більше клієнтів стануть щасливішими з вашими продуктами, тим більше прибутку у вас буде.