7 страшних помилок, які можуть вбити ваш бізнес в Китаї

  1. 1. Повільний розвиток
  2. 2. Нерозуміння менталітету і культури в Китаї
  3. 3. Незнання законодавства
  4. 4. Відсутність унікального пропозиції
  5. 5. Надання занадто широкого спектру послуг
  6. 6. Використання знаменитостей в рекламних кампаніях
  7. 7. Споживачі з Гонконгу відрізняються від китайських споживачів
  8. Історії провалів деяких великих західних брендів
  9. Mattel
  10. Home Depot
  11. Best Buy
  12. Taco Bell і Dunkin 'Donuts
  13. Інтернаціоналізація бізнесу - це тернистий шлях

Історія знає вже багато прикладів того, як успішні бренди терпіли повний крах при спробах вивести бізнес на величезний китайський ринок. Хтось скаже, що подібне трапляється лише тому, що це занадто складне завдання. Це правда, але лише частково. Насправді можна виділити 7 головних причин провалу бізнесів на китайському ринку. Далі ми розглянемо ці причини, а також наведемо приклади брендів, які допустили їх. Це допоможе вам краще зрозуміти особливості китайської бізнес-культури, а також уникнути найпоширеніших помилок. Історія знає вже багато прикладів того, як успішні бренди терпіли повний крах при спробах вивести бізнес на величезний китайський ринок

Дурні помилки західних бізнесменів засмучують китайських споживачів

1. Повільний розвиток

Через високу конкуренцію просування на ринку Китаю може зайняти досить тривалий час. Це змушує місцевий бізнес працювати в шаленому темпі.

Наприклад, Чжан Жуймінь, голова Haier - найбільш швидкозростаючою в світі компанії з виробництва побутової техніки, відповідає приблизно за 70000 співробітників на фабриці в Китаї. Всі вони працюють понаднормово, а часом навіть цілодобово. Одного разу він навіть сказав: «Державні свята - це не час для відпочинку. Це час складати плани на рік. Тут немає місця для «кава-брейку» ». Приготуйтеся до величезних швидкостей, якщо хочете просувати свій бізнес в Китаї.

Тримайте руку на пульсі розвитку бізнесу, якщо хочете досягти успіху в Китаї

2. Нерозуміння менталітету і культури в Китаї

Не варто намагатися увійти в китайський ринок, слідуючи європейським і російським стандартам. Китай - це 23 провінції, 5 автономних районів, 4 міста центрального підпорядкування і 2 спеціальних адміністративних району, в кожному з яких свої діалекти, традиції і особливості поведінки споживачів.

Необхідність вивчити особливості менталітету китайців здається очевидною. Тим не менше, кілька брендів зі світовим ім'ям вже встигли зіткнутися з цією проблемою:

  • EBay. Американський e-commerce гігант з тріском провалився в Китаї і був розчавлений своїм місцевим конкурентом - Taobao. Причиною тому послужило те, що китайські онлайн-покупці звикли до більш особистому спілкуванню з продавцями. У Taobao передбачений онлайн-чат між покупцями і продавцями. Китайський ринок електронної торгівлі прагне бути схожим на звичайні оффлайн-магазини. Фахівці eBay не розуміли цього, за що жорстоко поплатилися.

EBay слід перейняти досвід у Taobao і зробити онлайн-чат між покупцями і продавцями

  • Sony і Microsoft. З виходом ігрових консолей останнього покоління Sony і Microsoft запустили продажу в Китаї, але результат виявився невтішним. Вся справа в тому, що більшість китайських геймерів воліють жанри ігор, які не дуже поширені на консолях - MMORPG, RPG і MOBA.
  • Groupon. Фахівці з просування Groupon в Китаї порахували, що ринок скрізь однаковий. Їх політика продажів була занадто агресивною. По-перше, вони пропонували місцевим партнерам ділити прибуток 50/50 - особливість китайського ринку полягає в тому, що через велику кількість бажаючих співпрацювати місцеві компанії зазвичай віддають всього 10% виручки. По-друге, вони не слухали консультантів і наполягали на веденні email-розсилки - китайські користувачі рідко читають рекламні листи.

Уважно прислухайтеся до вашим партнерам в Китаї, щоб повністю розуміти особливості ринку і поведінки споживачів.

3. Незнання законодавства

Інтернет в Китаї піддається суворій цензурі, а для створення власного сайту треба пройти ряд процедур. Незнання цих особливостей або їх ігнорування може призвести до того, що двері в китайський ринок для вашого бізнесу буде закрита раз і назавжди.

Найяскравіший приклад компанії, яка вирішила «пограти» з урядом - Google. Китайська версія Google була запущена в 2006 році як звичайний пошуковик без додаткових сервісів у вигляді YouTube, Gmail і движка для блогів. Компанія відмовилася розташовувати сайт на китайських серверах, побоюючись того, що доведеться розкрити дані про їх користувачів. У 2008 році влада Пекіна зажадали, щоб Google ретельніше піддавали цензурі автоматичні підказки. У 2009 на Google була здійснена хакерська атака, в результаті якої була викрадена не тільки конфіденційна інформація про діяльність самої компанії, але і дані про політичних активістів та дисидентів в Китаї. У 2010 році Google вирішили, що з них вистачить, і вони більше не збираються виконувати вимоги китайської влади.

Ларрі Пейдж і Сергій Брін, засновники Google: «А потім вони сказали нам накласти цензуру на автоматичні підказки!»

4. Відсутність унікального пропозиції

Висококонкурентне середовище на китайському ринку - одне з головних перешкод для бізнесу. Багато брендів так і не змогли зацікавити китайських споживачів, тому що не надали нічого унікального - того, що вигідно відрізняло б їх від уже наявних виробників.

Уряд широко підтримує місцевий бізнес, так що вам доведеться виділятися, якщо не хочете програти в битві з конкурентами.

5. Надання занадто широкого спектру послуг

Майбутнє бізнесу в Китаї - компанії з вузьким профілем наданих послуг або товарів. Китайські споживачі вважають за краще бренди з більш індивідуальним підходом до своєї справи. Набагато краще міцно зміцнитися у своїй ніші, надаючи лише один продукт, ніж намагатися завоювати Китай широтою розмаху.

6. Використання знаменитостей в рекламних кампаніях

Багато західних бренди намагаються виконати хитрий трюк, використовуючи знаменитостей в рекламі. Однак це працює не завжди. Ставлення до знаменитостей в Китаї зовсім інше. Крім того, навіть якщо будь-яка персона відома у всьому світі, то це не означає, що вона буде відома в Китаї.

Що стосується китайських знаменитостей, то багатьох ви знаєте? Звичайно, ви напевно знаєте про Джекі Чана. Тільки використовувати його ім'я в рекламних кампаніях не має сенсу - кожен другий бренд робить це. Якщо ти рекламуєш все, то ти не рекламуєш нічого.

Деякі знаменитості вже рекламували все можливе і неможливе

7. Споживачі з Гонконгу відрізняються від китайських споживачів

Трапляється, що при спробі розширити свій бізнес на китайський ринок, бренди вивчають поведінку споживачів в Гонконзі, проводять опитування та дослідження, а після намагаються використовувати отримані дані для ведення бізнесу в Китаї.

Гонконг - спеціальний адміністративний район КНР, що відрізняється високим ступенем автономності. Це частина Китаю, але по факту китайська влада контролює лише питання оборони і зовнішньої політики, а все інше залишається за Гонконгом.

Це велика помилка. Поведінка споживачів в Китаї і в Гонконзі сильно відрізняється - у них різні звички і абсолютно різні потреби.

Історії провалів деяких великих західних брендів

У статті вже було згадано кілька успішних компаній, які «обпеклися» при спробі вести бізнес в Китаї. Хто ще допустив одну або кілька помилок, описаних в цій статті?

Давайте подивимося.

Mattel

Mattel - велика американська компанія з виробництва іграшок. Її головний продукт, відомий практично всім - лялька «Барбі». У 2009 році Mattel відкрили найбільший в світі «Будинок Барбі» в Шанхаї. Це було шестиповерховий будинок з рестораном, перукарні, манікюрним салоном, коктейльних баром і спа. На створення всього цього пішло близько 30 мільйонів доларів. Mattel навіть запустили місцеву версію «Барбі» під назвою Ling.

Іронія полягає в тому, що сама лялька досить популярна в Китаї, а ось бренд «Барбі» і компанія Mattel - немає. Замість того, щоб сфокусуватися на виробництві дитячих ляльок, Mattel почали надавати цілий набір одягу, їжі і всього іншого, що пов'язано з «Барбі». Китайським споживачам абсолютно не було діла до всього цього.

Той самий «Будинок Барбі» в Шанхаї

Ще одна причина краху «Будинку Барбі» полягає в тому, що бізнес бентежив своїми масштабами. Як вже було сказано вище, китайці люблять вузькопрофільні компанії. У «Будинку Барбі» ж була дивна і відлякує комбінація з салонів краси, алкогольного бару та дитячих іграшок.

Home Depot

Home Depot - найбільша в світі компанія з продажу інструментів та будматеріалів. Іноді їх порівнюють з IKEA, тільки ось IKEA досягли успіху в Китаї, а Home Depot зазнали поразки.

І ось чому ...

Китай - це не та країна, де люди люблять робити щось своїми руками. Робоча сила тут досить дешева, тому найняти ремонтників не складає труднощів.

Ви запитаєте: «А як же IKEA? Як же їх знамениті інструкції по самостійній збірці меблів та іншої продукції? ». Справа в тому, що в магазинах IKEA для китайців буквально відкривається вікно в західну культуру. Там наочно показано, як облаштовувати ті чи інші кімнати, кафетерії оформлені в західному стилі і так далі. Китайських споживачів необхідно навчати, задати їм поведінковий сценарій.

Шоу-руми в IKEA наочно демонструють особливості декорування приміщень, навчаючи своїх відвідувачів

В Home Depot немає нічого подібного. Консультанти з задоволенням підкажуть вам, яку ліжко краще вибрати, але не більше цього.

Best Buy

Best Buy - велика мережа магазинів побутової техніки та супутніх товарів. У 2011 їм довелося згорнути свій бізнес в Китаї, тому що вони не витримали напору місцевих конкурентів. Фахівці Best Buy допустили відразу дві помилки:

  1. Намагалися скопіювати свою бізнес-модель з США в Китаї
  2. Відкрили занадто великий і широкопрофільний бізнес

Китайські конкуренти, такі як Suning і Gome, відкрили свої невеликі магазини прямо під носом у величезних будівель Best Buy і переманили всіх клієнтів.

Taco Bell і Dunkin 'Donuts

Провал цих двох всесвітньо відомих гігантів фаст-фуду можна пояснити всього однією причиною - нерозуміння китайської культури. Taco Bell згорнули свій бізнес, тому що китайці просто не звикли до мексиканської кухні, а Dunkin 'Donuts - тому що в Китаї мало п'ють каву і не знають, що таке пончики, і з чим їх їдять.

Taco Bell згорнули свій бізнес, тому що китайці просто не звикли до мексиканської кухні, а Dunkin 'Donuts - тому що в Китаї мало п'ють каву і не знають, що таке пончики, і з чим їх їдять

Сумна історія

Інтернаціоналізація бізнесу - це тернистий шлях

Будь-який бізнес, який вирішив підкорювати інші країни, неминуче зіткнеться з багатьма проблемами, серед яких відмінності і в культурі, і в економіці, але в Китаї це особливо помітно. Вчіться на чужих помилках, якщо не хочете провалитися на китайському ринку. Вам важливо зрозуміти всього дві речі:

  1. Найчастіше великі бренди зазнають поразки, тому що вони недостатньо гнучкі і не можуть пристосуватися до умов іноземного ринку. Вам потрібно бути спритним, щоб вижити на ринку Китаю.
  2. Культурні відмінності між Китаєм і Заходом величезні, і саме це часто стає причиною смерті західних брендів на китайському ринку. Подивіться на це з іншого боку - якщо вже ці відмінності такі разючі, то це означає, що вони відразу кидаються в очі. Примусьте цей факт грати на вашому боці, вивчивши китайську культуру і пристосувавши свій бізнес до реалій Китаю.

А ви знаєте приклади бізнесів, які провалилися на китайському ринку? Поділіться ними в коментарях!

Автор: Сергій Колосков

Що стосується китайських знаменитостей, то багатьох ви знаєте?
Хто ще допустив одну або кілька помилок, описаних в цій статті?
Ви запитаєте: «А як же IKEA?
Як же їх знамениті інструкції по самостійній збірці меблів та іншої продукції?
А ви знаєте приклади бізнесів, які провалилися на китайському ринку?