1. Види боржників і методи роботи з ними
2. Недалекоглядні і злочинні позичальники
3. Рекомендації фахівців з управління дебіторською заборгованістю

В ході господарської діяльності перед підприємством у його контрагентів виникають борги. Причина - відпуск товарів і послуг в кредит, істотні поступки за термінами погашення заборгованості, щоб не втратити клієнта і, як результат, не знизити товарообіг і прибуток. У таких випадках повернення дебіторської заборгованості - це цілий напрямок, яке спрямоване на повернення виданих кредитів.

Види боржників і методи роботи з ними

Причина, по якій з'являються прострочені кредитні зобов'язання, дана вище. Механізм наступний:

1. Приходить кризовий період, який знижує рівень споживання;
2. Виручка контрагентів зменшується, їм складніше відповідати за взятими раніше зобов'язаннями;
3. Вони просять кредитора відстрочити виплати або ставлять його перед фактом, що грошей на даний момент немає;
4. Щоб не втратити клієнтів і не знижувати товарообіг, підприємство знову здійснює поставку товару або послуги в кредит;
5. Навантаження на боржника зростає, йому стає складніше розраховуватися за взятими зобов'язаннями.

І так по колу, до тих пір, поки проблема не почне вирішуватися на іншому рівні, і стягненням заборгованості не займеться вузькоспрямований фахівець. Але боржники неоднорідні. Серед них потрібно чітко виділити категорії, і до кожної застосувати індивідуальні методи повернення кредиту.

Умовно всіх кредитоотримувачів можна розділити на три категорії:

• сумлінні;
• недалекоглядні;
• злочинні.

У першому випадку мова йде про тих контрагентів, з якими давні ділові стосунки, вони ніколи не підводили, вчасно оплачували рахунки. Затримка в погашенні виділеного кредиту для них неординарна, нетипова ситуація.

Для роботи з такими боржниками рекомендується:

1. Відмовитися від жорсткої позиції;
2. Проводити переговори на рівні керівників;
3. Шукати прийнятні для обох сторін рішення.

В цьому випадку потрібно мати на меті, щоб добросовісний позичальник висунув в списку свого реєстру кредиторів конкретне юридична особа, керівник якого веде переговори по дебіторки. Інші методи вирішення проблеми:

1. Реструктуризація зобов'язань;
2. Розстрочка оплати;
3. Дисконт.

Ще один метод, який вигідний сторонам, - конвертація заборгованості в цінні папери, акції позичальника. За допомогою цього невиконані зобов'язання конвертуються в актив, що забезпечує повернення дебіторки. В умовах браку фінансів, такий підхід може не влаштовувати кредитора, але це краще, ніж втрачати контрагента і ініціювати процедуру банкрутства і конкурсного виробництва.

Ще один варіант - угода про компенсацію боргу майном або активами підприємства-позичальника. Але перед підписанням такого договору, необхідно перевірити:

1. Ліквідність пропонованого майна;
2. Відсутність обтяження на нього по інших зобов'язаннях.

Важливо знати! Якщо підприємство не впорається з боргами, проти нього почнуть процедуру банкрутства, призначений керуючий має право скасувати угоди, укладені протягом трьох років до цього.

Тому, погоджуючись на останній спосіб припинення дебіторки, необхідно ретельно проаналізувати фінансовий стан боржника і його подальші перспективи. Ризик повинен бути виправданим.

Недалекоглядні і злочинні позичальники

З іншими двома категоріями контрагентів, невиконуюча взятих на себе зобов'язань, складніше. Перші характеризуються наступним:

1. Не відповідають на дзвінки;
2. Ігнорують письмові повідомлення;
3. На підприємстві починається процес частої зміни відповідальних осіб, які відповідають за оплату по кредитах.

Лакмусовий папірець - при зустрічі з керівником або представником такого підприємства досягається чітка домовленість щодо термінів і розмірів виплат, в призначений день грошей немає. При спробах зв'язатися, уточнити за термінами, нагадати, контрагент знову не відповідає на дзвінки і ігнорує листи.

Кредитору потрібно зрозуміти - цей боржник має намір піти від зобов'язань. Тому діяти потрібно жорстко і швидко, застосовуючи такі методи:

1. Нав'язування проведення зустрічей, не чекаючи запрошення;
2. Вимоги про виконання зобов'язань вручається особисто;
3. Використання автоматичного відтворення повідомлень по телефону, щоб паралізувати роботу позичальника.

Одночасно готуються і подаються документи в суд. Разом з позовними вимогами заявляється клопотання про забезпечувальні заходи . Все це можна посилити доведенням до боржника наміри:

1. Поширити відомості про його недобросовісну поведінку серед всіх учасників даного сегмента ринку;
2. Донести до податкової служби дані про його поганий податкової дисципліни.

В обох випадках контрагент сильно ризикує. Тут і втрата ділової репутації, що негативно відобразиться на товарообігу в непростий час, і податкові перевірки. Не потрібно напружуватися комерційної розвідкою - для суб'єктів малого та середнього бізнесу характерна недобросовісна податкова дисципліна, яка з приходом кризи тільки погіршується.

Нарешті, завершальний метод - ініціація процедури неспроможності / банкрутства . Грамотний підхід, підготовка потрібних документів, які свідчать про незаконні дії контролюючих підприємство-боржника осіб, - підвищує шанси для залучення керівництва і власників до субсидіарної відповідальності. Загроза такого результату змусить їх йти на поступки кредитодателю і виконати взяті перед ним зобов'язання.

З третьої категорією, в яку потрапляють злочинні позичальники, все просто. Отримати з них заборгованість не вийде, вони заздалегідь вступали у відносини або оформляли кредит, маючи намір його не віддавати. Попередити їх можна на ранній стадії. Перед укладенням договору потрібно ретельно перевірити історію компанію і грамотно оцінити ризики.

Рекомендації фахівців з управління дебіторською заборгованістю

Нічого секретного або несподіваного в цих рекомендаціях немає. Але юристи не раз звертають увагу, що підприємці ігнорують ці поради, які різко знижують ризик фінансових втрат. Проблеми заборгованістю вирішуються на наступних стадіях:

1. При укладанні угоди;
2. В ході роботи з контрагентами до виникнення боргів;
3. При появі невиконаних зобов'язань.

Методи роботи на останньому етапі розписані вище. На стадії пошуку клієнтів необхідно віддавати перевагу муніципальним підприємствам. Як показує судова практика, відсоток отримання сатисфакції з таких контрагентів вище, ніж з приватних підприємців.

У договорі передбачити:

• Чіткі терміни виконання зобов'язань, їх розмір;
• Умови та процедура повернення дебіторської заборгованості;
• Неустойку в великому розмірі;
• Заставне майно;
• Поручительство третіх осіб;
• Третейський розгляд.

Такі умови не виключають виникнення заборгованості, але ризик знижується, а розмір дебіторки відчутно менше не як в довгостроковій, так і в середньостроковій перспективі.

Завбачливо вказавши в угоді процедуру третейського розгляду, кредитор отримує можливість прискорити судовий розгляд. Весь процес займає 2-3 місяці, в той час як в арбітражі суперечка затягується на півроку-рік і більше, будучи причиною незадовільного стягнення грошей з боржників.

При перевірці контрагентів потрібно уважно ставитися:

1. До правочинів з дочірніми компаніями;
2. До умов оплати в іноземній валюті.

У першому випадку великий ризик, що великі холдинги навмисно створюють дочірні структури, щоб захистити таким способом основну компанію від вимог кредиторів за взятими зобов'язаннями. Купірувати ризик можна, якщо поручителем за зобов'язаннями виступить материнська компанія.

У другому випадку ризик виникнення боргу посилюється регулярної (раз в 3-5 або 7 років) девальвацією курсу національної валюти. Нестабільна ситуація на сировинних ринках і хворобливе реагірова

ня на них пари долар-рубль негативно відображається на діяльності контрагента і зростанні дебіторської заборгованості.

Після підписаної угоди рекомендується:

1. Відстежувати діяльність контрагентів;
2. Уважно вивчати виявлені факти, які вказують на проблеми у підприємств-партнерів.

Такими фактами можуть бути:

1. Зміна юридичної адреси на інший регіон;
2. Зміна засновників і керівників;
3. Ухвалення рішення на ліквідацію;
4. Зростання позовних заяв на контрагента про виплату заборгованості;
5. Масове звільнення персоналу.

Для моніторингу використовується ЕГРЮЛ або спеціальні онлайн-ресурси, на яких оперативно розміщується інформація про діяльність підприємств.

Процедура повернення дебіторської заборгованості - це комплекс дій. На кожному з етапів можна допустити непоправну помилку, що призведе до суттєвих фінансових втрат. Щоб їх попередити, необхідно звертатися за допомогою до практикуючим юристам, які спеціалізуються в цьому напрямку.